聚焦济宁邮政速递物流“韩衣库”效应

    通过市场调研及与电子商务客户深层次接触和了解，寻找业务开发切入点，山东省济宁市邮政速递物流分公司确定以为客户提供增值服务为抓手，对电子商务客户提供“仓储+理货+配送”的运作模式。他们首先锁定“韩衣库”电子商务客户进行积极公关，建立了“韩衣库”电子商务仓储中心。一条发展标准特快业务的星光大道，由此向不懈努力的济宁速递物流人开启。 

    优质服务从“韩衣库”项目做起 

    “韩衣库”是一家经营服装的企业，也是济宁邮政速递物流分公司老客户，由曲阜营业部的营销员陈少东负责开发维护，但其大量邮件此前都是通过民营快递发运，通过邮政速递物流发运量仅占总量的6%。济宁邮政速递物流分公司经过分析，派出国内业务团队，联合曲阜营业部对该客户进行全力支撑开发，济宁邮政速递物流分公司分管领导也多次到客户那里进行沟通洽谈。为全面掌握客户的运作流程及信息，曲阜营业部将陈少东派驻到客户处做深度开发与服务。 

    通过与“韩衣库”方面的长期接触，陈少东与客户建立起深厚的合作关系，全面掌握了客户的用邮情况，了解到客户正在被繁重、混乱的仓库物流管理所困，同时又面临房屋租赁到期的问题。济宁邮政速递物流分公司一下找到客户需求点，试图接管其验货入库—仓储理货—配送售后等环节，让客户把全部精力投入到商铺策划、经营销售等方面，并得到了客户的认同。 

    为规范项目运作，从“韩衣库”仓储配送项目试运行起，济宁邮政速递物流分公司就策划了详尽的运作流程，并在运行中不断完善各项工作措施及优化流程。他们建立了规范的运作流程，从接货到通知客户投递信息制定了详细的配送工作流程；提供先进的仓储管理系统，能快速统计客户的进货卖出情况，让客户对利润额、销售量、库存量都了如指掌，为客户的下一步销售提供决策依据；配置16名精干人员，提供包装、分货分拣、接货、织补、打单、仓库统计、缺货调剂等服务；制定完善的工作职责及流程，让员工的职责清晰，激励员工的工作积极性；齐全的安保设施，24小时不间断地对所有通道、出入口以及市场外围进行监控，确保仓储安全；为缩短邮件时限，建立封发站点，赶发最有效频次的邮路；提高售后服务水平，对邮件进行实时查询，对问题邮件及时处理，对无法处理的邮件及时与卖家沟通，协助卖家与买家沟通。 

    在短短1个月里，邮政速递物流在“韩衣库”交寄的邮件中占据的市场份额，就由之前的6%迅速跃升至58%，既提升了利润，也使济宁邮政速递物流分公司掌握了大量的第三方仓储运作经验，为济宁邮政速递物流分公司全面推广电子商务仓储项目提供了经验。 

    电子商务领域联动效益明显 

    曲阜市电子商务发展迅猛，仅仅和“韩衣库”相同销售模式的电子商务客户就有30余家。经过调研，济宁邮政速递物流分公司发现，这些商户基本以销售牛仔服等休闲服饰为主，规模大小不等，日均发件量在50件至600件左右，其中日均发件量100件左右的商户占比最多。 

    随着“韩衣库”项目如火如荼地开展，吸引了业界大量的目光，营销人员再接再厉，对和“韩衣库”相同销售模式的电子商务客户展开了积极的宣传。很多商户看到了邮政速递物流进军电商领域的实力和优质服务水平，主动联系济宁邮政速递物流分公司，沟通仓储配送业务的深度合作事宜。在济宁邮政速递物流分公司分管副总经理的带领下，业务团队对这些企业展开了实地考察，协同曲阜营业部筛选出“时尚装束”、“时尚元素”、“淘点名品”、“牛仔商贸”、“梵勋牛仔”等多家优质客户开展谈判。 

    日前，他们已与淘宝网4钻商户“梵勋牛仔”签约。依据协议约定，济宁邮政速递物流分公司将派专业人员接管其仓储配送工作，为客户提供EMS标准特快服务；客户将把未指定非邮的寄递业务全部交由济宁邮政速递物流分公司打理，并保证EMS标准特快发运量占其寄递总量的80%以上。“梵勋牛仔”的成功开发，使济宁邮政速递物流分公司进一步完善了优质电子商务客户的开发和运作经验，验证了仓储配送一体化服务的思路。事实证明，求实创新，一定能够闯出属于自己的一片天地。 

    在医药行业复制“韩衣库”模式 

    “韩衣库”项目的成功运作，使济宁邮政速递物流分公司业务团队积累了丰富的项目运作经验，自信心空前高涨，在与客户沟通时能够以更专业的视角透视客户心理，更加从容地解答问题，进一步增加了客户对其的信任感。同时，“韩衣库”仓储配送项目的成功模式也没有局限在曲阜营业部和电商领域，很快，这一模式在其他领域也被推广开来。 

    宗圣医药有限公司是通过国家GSP认证的，拥有30余家连锁店、50多家良好合作关系的厂家，主要经营新特药批发业务。济宁邮政速递物流分公司业务团队经过一番不懈的努力，成功拿下宗圣医药代收货款省内配送工程，双方合作的内容有省内销售产品的配送和代收货款业务，为济宁邮政速递物流分公司市场的拓展锦上添花。 

    在项目运行中，济宁邮政速递物流分公司分管副总经理并没有被现阶段的胜利冲昏头脑，指导业务人员要做好风险评估。经过评估发现，该客户邮件多为代收货款邮件，货款的回款时限是制约发件量增量的瓶颈。为此，分管副总带队，与客户进行了深入交流。对方明确表示，货款的归集时限在7~8日内的，将所有的省内配送邮件交由分公司管理，保守估计月交寄量将达到4000~5000件。 

    千呼万唤始出来的“韩衣库”项目，形成了良好带动效应，带动了广大干部员工开发更多的“韩衣库”，带动更多的客户成就更多的“韩衣库”，真正形成在标准特快市场百花齐放的局面。济宁邮政速递物流分公司全体干部员工看到了公司发展的广阔前景，并在一次次公关、“攻城拔寨”中找到了成就感，还有一种前所未有的集体归属感，这是任何奖罚都难以比拟的。就连员工家人都感慨地说：“今年你们公司励精图治，每个人都那么热情高涨！”