江西省邮政速递物流园区市场独占鳌头

    今年，受欧债危机持续和美国经济复苏缓慢的影响，我国外贸出口发展面临着更为严峻的形势，国外经济环境将更加恶劣，出口增长将继续放缓。面对出口大环境和当地民营快递公司激烈竞争的复杂现状，江西省乐平市邮政速递物流分公司国际业务发展也受到了前所未有的挑战。乐平邮政速递物流分公司把塔山工业园区国际业务作为优势资源来梳理，集中优势将有限资源投向重点区域。他们通过采取营销项目立项，强化营销体系建设，提升营销能力和提供一对一的专业化服务方案，在国际经济波动期仍巧妙地抓住了市场商机。截至7月中旬，乐平邮政速递物流分公司实现国际速递业务收入同比增长13.92%，尤其是国际物品类实现业务收入同比增长39.7%，国际业务逆势上扬。

    准确定位显特色 专注服务铸品牌

    江西省速递物流公司总经理徐德强在2月份所作的全省速递物流工作报告中提出“坚持挖掘专业特色的发展举措，实施差异化经营战略”的发展思路，为乐平邮政速递物流分公司指明了业务发展的方向。 

    乐平是江西省规模较大的精细化工出口产业基地之一，组建于2003年5月的乐平市塔山工业园区是全省34家重点工业园之一，也是乐平邮政速递物流分公司发展国际业务市场的重中之重。该园区是以精细化工、医药化工为主体的化工板块经济，重点发展AC发泡剂、氯化亚砜、甘氨酸、维生素系列、阿托维他汀等产品，2009年完成工业产值105.4亿元，税收2.99亿元，利润6.03亿元，安置从业人员16040人。由于不同国家海关对医药类化工产品有特定的要求，这些产品也是最难出关的国际物品之一。 

    今年，好几家客户自寻出口途径，或由总部代为发运，还有几家国际快递巨头的代理公司对塔山工业园区虎视眈眈，同时，由于出口渠道更换频繁带来的发运不畅，给乐平邮政速递物流分公司国际业务的发展带来了重重考验。 

    面对严峻形势，乐平邮政速递物流分公司国际业务营销人员迎难而上，主动与省速递物流公司国际业务部进行沟通，和相关化工合作伙伴共同分析解决发运渠道瓶颈问题。他们及时调整人员进行一对一的跟踪和服务，对货物发运实时机动地选择最佳的航班和渠道，迅速形成以大客户营销为重点，以项目营销为拳头，以童家山工业园、金山工业园等一批中小客户培育为支点的国际业务营销网络，进一步延伸国际业务合作深度与广度，打造了邮政速递物流在乐平国际速递市场的金字招牌。

    营销立项增后劲 细节管控现契机

    国际金融危机的冲击，给国际速递业务的发展带来了新的困难和挑战，为确保当地国际速递业务在严峻背景下能够逆水争流，冲破外部不利环境的困扰，乐平邮政速递物流分公司通过国际业务重点立项，理清发展思路，为国际业务的发展找到了方向。 

    他们加强与乐平塔山工业园管委会的沟通联系，及时梳理了有国际业务需求的企业单位，并对其进行逐一筛选和项目立项研究，通过深入的市场分析和市场调研，最终锁定江西天新药业、江西东风药业、电化世龙实业公司等7个主攻目标客户。随后，他们采取定人、定点、定时间和定目标的“四定”开发策略，组织营销人员一对一上门营销，推介邮政速递物流国际速递业务，改变了客户脑海中对邮政速递物流国际速递业务渠道单一的传统认识，并通过在合作过程中逐步体现出的信誉优势、安全保障优势和渠道多元化的优势，最终获得了客户对邮政速递物流国际速递能力的认可，也为公司在激烈残酷的市场竞争中找到了新的发展契机。

    全力做强主渠道 非邮渠道不放松

    乐平作为江西省精细化工生产基地，出口的全部是医药类化工产品，是最难出口的货物之一。针对这种情况，乐平邮政速递物流分公司以做强主渠道、做优非邮渠道为导向，以“卡哈拉”业务为重点，确保国际EMS主营业务稳定发展。对寄往美、日、韩等国的邮件，积极向客户营销EMS，扩大国际EMS主营业务规模。 

    同时，他们以与TNT合作为重点，做大非邮渠道国际速递业务。即向客户传达合作模式共赢发展的理念，做好议价管控及结算对账工作，确保毛利最大化，积极沟通，主动跟踪。对于药品类化工品，如果药物的化学品名是普通的化学品名，寄达地又是TNT能接受化工品的国家，该公司会建议客户从TNT发运，这样可以为客户节约一定的运费成本；如果样品本身品名就是药品的话，建议客户从省速递物流公司开发的赛诚渠道发运；对于像天新、东风等用邮量较大的客户，要求承运方做到不换单、不换品名、不撕标签、不更改客户信息，另外由承运方代做商业发票及海关要求的一系列保函和情况说明书之类的相关材料；对于用邮量较小的客户，第一时间通知客户此件货物的换单号及相关信息。此举赢得了客户的认可和赞同，为客户提供了简单便捷的操作程序，巩固了与客户的合作关系，提高了市场占有率。

    强化支撑助发展 提升服务赢客户

    由于国际线路较多、不同线路优劣不一，为了突出邮政速递物流的竞争优势，乐平邮政速递物流分公司选派1名国际业务素质较高、营销经验较丰富的优秀员工，作为兼职国际业务经理，负责本部的国际速递业务开发营销和全程支撑服务，更好地带动国际业务的市场开发。 

    通过与片区揽投人员结成互助共赢的合作关系，国际业务经理与揽投员之间形成了共同拓展国际业务市场的合力，提升了揽投人员开发国际速递业务的意识和能力，有效解决了国际业务开发人员力量和精力相对不足的问题。为了提升服务质量，乐平邮政速递物流分公司还要求每一票国际邮件收寄后，揽投人员都要及时将相关信息反馈至国际业务经理，由国际业务经理负责选择最佳发运方式和发运途径，确保每一票国际件能够按最佳途径和最佳方式发运。 

    今年，乐平邮政速递物流分公司还投入重兵，将服务重点从化工品的代客包装以减少物品体积，实实在在为客户节省费用开始，对每件出口件实行专人跟踪查询，定时向客户反馈货物信息，对于还未合作过的客户以及持怀疑态度的客户，均承诺“货物未达，原银奉还”。通过强化对国际邮件的全程跟踪，及时排解了运输途中出现的各类问题，全环节的掌控服务赢得了客户的信赖，也进一步提高了邮政速递物流国际速递业务的知名度。