国际市场，泉州市邮政速递物流能行！

    近几年，福建省泉州市邮政速递物流分公司德化县营业部国际业务的发展面临着严峻挑战，该营业部国际业务团队通过紧抓基础、抓住关键、找准口子，以实际向客户证明：“国际市场，我能行！”在国际业务团队的支撑下，截至目前，德化县营业部的国际业务收入累计完成159.82万元，同比增长62.41%，完成全年收入目标计划的101.1%，扭转了该营业部连续两年国际业务负增长的局面。

    紧抓基础

    德化是中国陶瓷文明的发祥地之一，作为“中国三大古瓷都”之一，德化陶瓷企业有1400多家，陶瓷产品辐射全球特别是徳、美、英等发达国家。近几年，陶瓷出口有增加的趋势，俄罗斯、巴西、印度和南非等国家的陶瓷进口量均增加了30%以上。随着出口业务不断提升和速递行业的快速发展，国际邮政速递业务面临着机遇和挑战。德化县营业部意识到：机遇不可错失，错失机遇就等于错失市场，必须坚持能快则快的发展思路，把国际速递业务作为业务结构调整的重要内容，强化指导，整体推进。

    为此，该营业部对国际速递业务进行全面部署，从抓基础、抓细节入手，逐步提升团队在渠道拓展、市场营销、业务操作及支撑等方面的基础工作能力，同时细分市场，收集市场外向型企业信息，对客户积极走访，明确重点市场、重点业务、重点客户，并以单位客户和大型外向型企业为主，建立国际EMS、中速TNT、联邦和DHL等多条渠道共同发展的格局。

    抓住关键

    团队综合能力建设是发展业务的基础和关键，营销能力更是重中之重。德化县营业部国际业务团队在成立之初，就面临着营销能力不足的问题。

    为此，营业部对团队采取了一系列提升能力的举措，除了认真学习省、市邮政速递物流公司的培训材料外，国际业务团队还从网上收集相关营销知识，在读书角摆放了营销书籍，并通过加强国际业务培训丰富团队的营销理论知识。同时，该团队结合行业发展动态和业务发展中存在的具体问题，进行情景模拟，以理论指导实践，提升实际操作能力。另外，团队员工通过加强各渠道业务知识的学习，深入了解国际EMS、中速TNT、联邦和DHL等渠道的优劣势，能做到结合客户的需求为客户推介最合适的发货渠道。目前，国际业务团队已建成客户拓展、售前咨询、售后服务“三位一体”的客户服务体系。

    找准口子

    客户拓展工作要做到具体问题具体分析，这样才能有的放矢。因此，德化县营业部国际业务团队在拓展业务时，以政府、事业单位和大型外向型企业为突破口，通过多次上门拜访、高层互访及方案营销等方式拓展客户。

    明英华陶瓷有限公司的产品主要寄往欧洲、美国等地，邮寄量大，成了各大快递公司争相追逐的优质客户。但由于其刚开始对邮政国际速递缺乏了解，认为邮政国际速递渠道单一、价格昂贵、时限不稳定，因此选择了联邦、DHL等快递公司。了解了客户情况后，国际业务团队多次上门走访，与该公司老板、业务员建立了深厚的友谊。利用今年联营渠道的价格优势，国际业务团队结合客户的用邮需求，为客户量身定做了寄递方案。起初，明英华陶瓷公司的业务员抱着试一试的心态寄递了一票到美国的邮件，结果寄递时限和服务都令客户感到很满意。德化县营业部以此次良好的用邮体验为契机，趁热打铁，向客户推介EMS的其他渠道优势，赢得了客户的认可。