达州市邮政速递物流顺势应变，以价格撬动市场

    面对民营快递企业咄咄逼人的竞争态势，邮政速递物流将如何突出重围？近日，四川省达州市邮政速递物流分公司针对速递市场的竞争格局，顺势而动，勇于尝试，大胆破解难题。

    相比部分快递企业的超低价位竞争，邮政速递物流在速度和价格这两个方面均不占优势，突破口在于观念的更新和敢于直面现实的勇气。从年初新经济快递上线运行伊始，达州分公司领导班子就反复强调要认清形势和市场，知己知彼，既不妄自尊大，亦不妄自菲薄，要根据市场变化，顺势应变。既要执行上级资费政策，灵活地用好政策，又要高度关注对手的策略变化，积极应对，决不能被动等待和沿袭旧的模式，要根据微小、协议和散件等不同客户群的不同时限需求，以损益核算成本为基础，着手制定相应价格策略，核心是兼具竞争力和有效益。

    新经济快递上线后，达州分公司立即要求全面摸排客户用邮需求，掌握第一手资料，根据全网结算标准，由市场、网控、财务等部门按“直接成本直接计入，间接成本分摊计入”的原则，测算出新经济快递全程陆运、航空全环节成本，下发各单位，并要求各生产环节全面掌握。网控部、经营部监管好收寄、内部处理等环节，合理选择标快、经济航空、全程陆运等不同发运方式，以降低成本，为市场营销创造条件。

    针对韵达省际物品型邮件“5+1”的低资费调整，该分公司迅速作出反应，拟定了特快专递全程陆路运输邮件经转环节成本测算模型，下发给各经营单位。由各单位根据当地市场及行业竞争情况，在保证分公司制定的利润的基础上，自行定价，报市场部、网控部进行成本测算后提交达州分公司审批，批准后方可执行。同时达州分公司还明确要求对已在线运行且较为稳定的客户不得套用成本测算模式向客户推介。此举既控制了执行部门不能突破底限，又给予经营部门定价的自由，确保了分公司利益不受损失和经营部门参与竞争的主动性。在此基础上，达州分公司领导班子从观念上引导经营部门负责人和营销、揽投、窗口等面向一线的营销人员，要放下身架，对标民营企业用好价格政策，以占领市场份额为落脚点。

    富有竞争力的价格推向市场后，市场反应积极。宣汉琦云药业是流失客户回归的成功案例，宣汉县分公司根据新经济快递资费，为客户制定了全程陆运营销方案，其报价和时限得到客户认可，项目在停运近半年后又重新启动，截至10月14日，实现收入8.5万元；新资费模式运行以后，原走物流或民营快递渠道的医药、电商等客户纷纷选择EMS。

    同时，营销人员开发业务的积极性增强了。以前开发市场，每谈及业务资费，客户会列举出很多家快递公司来对比，面对民营企业极具吸引力的价格，营销人员总是底气不足。各单位自行定价后，EMS的资费不比同行高，营销人员市场开发难度大为降低，底气足了，跟客户洽谈的勇气就有了，效果随之产生，个人业绩提高，成就感明显提升，积极性和主动性也调动起来了。