德阳市邮政速递物流精心策划出奇招 整体营销见成效

    为加快业务发展，抢夺重点客户，追赶业务收入进度，近日，四川省德阳市邮政速递物流分公司与四川剑南春（集团）有限责任公司销售公司签订了速递物流合作协议。 

    加强沟通 收集信息 

    四川剑南春（集团）有限责任公司是中国著名大型白酒企业，生产规模和贮存规模居全国白酒行业第二位，销售规模为中国白酒行业的前三强。该客户一直与德阳分公司保持紧密的业务合作，是德阳分公司的重要客户。近年来，社会民营快递采取低资费和增加揽收频次等竞争手段，抢夺了剑南春本部和分支机构的部分文件、样品寄递业务，德阳EMS市场份额由原来的80%下降为30%左右。尤其是某快递公司拟采取统一为剑南春全国经销商提供“收件人付费业务”进行市场垄断，并与该公司达成了初步合作意向。 

    得知这一信息后，德阳分公司清楚地认识到一旦剑南春公司与之签订了“收件人付费业务”服务协议，EMS将面临被淘汰出局的命运。为此，该分公司迅速****，立即召集相关部门研讨对策，并多次与剑南春公司负责人进行协调沟通。在充分论证后，向客户承诺：EMS也能够按照相关要求，为其提供“收件人付费业务”。经过反复沟通协商，客户表示需提供具体的运作方案让主管领导选择和定夺。 

    理清思路 制定方案 

    剑南春公司的速递物流业务需求旺盛，一直以来被社会民营快递和物流公司所关注，仅仅做好速递业务开发难以取得客户的信赖和认可，更难以抢夺客户，赶走竞争对手。因此，德阳分公司决定，必须下大力气，采取速递物流综合营销的方式，为客户统一提供全方位的服务。 

    为此，德阳分公司决定采取先易后难的营销方式，先以“收件人付费业务”将剑南春本部和28个分支机构速递业务抢夺过来。德阳分公司为客户制定了切实可行的营销方案，得到了客户认可，并于9月24日成功签订了速递服务合作协议。目前，该业务运行顺利。 

    再接再厉 乘胜追击 

    速递服务合作协议的顺利签订，为德阳分公司继续做好剑南春综合营销增添了信心，更为下一步的物流服务谈判奠定了基础。但由于客户主要寄递的物品为剑南春礼品酒水，项目运作难度较大：一是小批量散件较多，且配送范围分布较广；二是运输货物均为礼品酒和赠酒，货品价值较高；三是客户KPI考核指标较为严格；四是该项目运作资金需求量大；五是客户最为关注的是如何规避货物被调换、出现假酒的现象。 

    基于以上问题，德阳分公司决定采取公开招标（物流承运商、保险公司）和在每件货物上粘贴热敏标签的方式来规避货物运输（仓储）风险及缓解资金压力。同时为确保商务谈判和项目正常运作，该分公司成立了领导小组，同时下设了营销策划、社会资源整合、服务支撑三个工作组，进一步明确了各工作组成员相关职责和具体实施时间及步骤。 

    为尽快敲定业务合作，德阳分公司副总经理带队，与剑南春公司负责人就合同内容和双方权责进行了多次沟通和洽谈。在双方的共同努力下，最终达成共识，成功签订物流服务协议。 

    剑南春公司总经理乔愚对于双方第二次“牵手”合作表示非常高兴，并希望今后双方继续发挥各自优势，按照互助双赢的模式思路，不断拓宽合作的新领域、新空间，建立更加密切的战略合作伙伴关系，共同推动双方的合作发展、合作共赢。