西安市邮政速递物流既抓大客户也抓散户

    快递营销会战启动以来，陕西省西安市邮政速递物流分公司雁塔营业部划定生死线、荣辱线、自豪线等5条线，通过严格奖励和考核、积极开展三维营销、精心制定VIP专享方案等举措，实现了标准快递业务的发展。

    陕西省西安市邮政速递物流分公司自10月1日开展快递营销会战以来，该公司雁塔路营业部制定具体实施方案，鼓足劲往前冲，至11月底，73个重点城市标准快递业务同比收入已实现11.52%的正增长。

    因地制宜 发展计划贴合实际

    快递营销会战启动后，雁塔路营业部经理崔刚迅速组织营业部管理人员开展内部讨论，制定营业部的会战方案。在营销目标中，将收入计划和客户开发计划分解到各个服务部。各服务部根据段道情况和揽投员基数制定收入计划，同时按照西安市分公司的统一部署划定5条线，即生死线：同比收入实现正增长；及格线：进口标准快递业务客户转化率指标100%；荣辱线：竞争对手客户开发率达到60%以上；基本线：73个重点城市标准快递业务收入同比增幅达40%；自豪线：73个重点城市标准快递业务收入同比增幅达50%。 

    雁塔路营业部根据不同的目标制定考核奖励标准，并设立营销基金和质量基金。对会战期间达到计划要求的服务部及个人进行奖励，奖励的类别包括服务部分组对抗奖、优秀服务部奖、优秀客户经理奖、标准之星奖、每周之星奖、优秀内处奖、综合奖、优秀揽投员奖等，确保各个环节不遗漏。对会战期间未达标的服务部及个人进行考核，考核分为营销考核和质量考核。其中，营销考核以生死线为考核红线，质量考核则严格按照西安市分公司的标准，实行零投诉零容忍，按日公示前一天的投递工资，做到公开公正，让揽投员对自己每天的投递收入有清晰的了解。 

    三维营销 确保客户有效开发

    雁塔路营业部目前实行的营销模式是三维营销，以确保新客户有效签约，老客户深度挖掘。一维营销人员是营业部经理和副经理，营业部经理抓新客户开发，副经理抓交叉客户开发，重点客户实行走访开发。二维营销人员是客户经理和专职客户经理，客户经理负责区域内所有新老客户开发和大中型客户的日常维护工作，兼与一维营销管理对接；专职客户经理则主要负责写字楼、电脑城的营销工作。三维营销人员则是揽投人员，负责段道内小型客户开发和所有客户的维护。所有营销人员都承担客户的揽收工作，收件后由揽投人员具体负责生产工作。 

    营业部副经理李曦说：“我们要在员工中树立一种观念，只要客户能够产生收入，无论大小我们都要将客户抢过来，将邮件收回来。”在雁塔路营业部，不允许存在“散户小，散户不重要”的观念，只要是客户就是上帝。该营业部大力宣传73个城市邮件时限缩短等优势，对老客户，他们注重宣传时限和资费优势；对竞争对手的忠诚客户，以每天上门走访和发放体验券为突破口；对于未签约的客户，二维和三维营销人员确保每天走访一次，每天都和主管人员聊几句；对重点客户，一维营销人员确保两天一走访。 

    讲起写字楼开发的经验，崔刚头头是道。为了起到带头作用，他带领揽投员一层一层爬楼，用了整整两天时间爬了100多层楼，对区域内的豪盛写字楼、广丰国际、长安国际等进行“扫荡”，一边摸清客户信息，一边开展宣传。写字楼的特点是中小公司较多，受资费影响，民营快递公司市场份额较大。而在所有的快递公司里，响应速度又是影响揽收成功的重要因素之一。考虑到以上因素，雁塔路营业部安排专人负责写字楼的揽投工作，实现对客户的快速响应，同时，不论写字楼里的客户有无意向，都打印好一些详情单放在客户公司的前台。

    个性服务 彰显EMS服务品质

    在营销中，雁塔路营业部针对客户制定个性化客户服务方案，客户除了要签订西安市分公司统一制式的协议外，还要签订一份VIP客户专享方案。经过前期走访客户了解客户需求，不论客户有无签约意向，营业部均制定出客户专享方案，让客户消费的不仅仅是单纯的寄递服务，在寄递的同时还得到了享受VIP待遇的满足感。 

    在文艺路布艺市场内，某交叉客户是雁塔路营业部一竞争对手的忠实客户，也是竞争对手在该市场的第二大客户，每月仅通过EMS交寄不足300元的省内邮件。从“十一”过后到客户签约，文艺路服务部的客户经理坚持每天上门拜访，坚持三维营销，给客户发放体验券、制定VIP客户专享方案，最终与客户签约。客户在公司大会上正式通知，发货以EMS为主。 

    区域内某光学仪器公司，原来也是雁塔路营业部一竞争对手的忠实客户，所有邮件一律交由该快递公司寄递。在走访时了解到客户需要提供包装的需求后，崔刚在对客户的交寄量认真分析后，毫不犹豫地答应下来。目前，该客户从原来的零交寄发展到仅12天交寄1000件以上的标准快递邮件。雁塔路营业部的营销人员隔三岔五走访客户，了解客户有没有寄递需求。在他们的热情服务下，客户表示以后所有邮件均通过EMS寄递。 

    标准快递业务收入同比增长扭负为正，在小小数字的背后，有着不为人知的辛苦，更有着不为人知的汗水和渴望。正如揽投员马宁和弋江林说：“很多员工晚上做梦都是在收邮件，但是客户对73个城市的寄递时限反响很好，这段辛苦熬过去了，一切就会好起来。”