天津河西邮政速递物流挖市场寻客户

    在当前激烈的快递市场竞争中，谁能及时捕捉并满足客户的需求，谁就能赢得商机、占领市场。天津市河西区邮政速递物流分公司与长瑞华通科技发展有限公司的成功合作恰恰印证了这一点。截至目前，长瑞华通的用邮费用从刚开始的月均不足400元已发展到月均突破4万元，短短不到3年的时间实现了井喷式增长。 

    以主动服务扩大市场份额 

    天津长瑞华通科技发展有限公司（以下简称长瑞华通），是一家计算机信息与技术的综合服务型企业。2004年，该公司承接了天津市金税工程项目，每年约有8万家纳税企业使用该公司开发的系统进行报税。长瑞华通也是天津市增值税专用发票抵扣联信息采集系统工程的唯一指定服务单位。 

    2010年11月，河西邮政速递物流分公司在客户走访中了解到长瑞华通的情况，并给予了高度重视，初步建立了合作关系。合作内容主要包括该公司同城间普通票据寄递业务，寄递区域分布在市内六区及环城四区。当时，还有两家民营快递公司为其提供省际业务交寄服务。合作初期，EMS月均收入不足400元，仅占该客户快递业务总额的15%。 

    “15%的市场份额，就说明还有85%的业务空间可以挖掘！”河西邮政速递物流分公司市场部经理张滨早就对这个公司的其他寄递业务跃跃欲试，等待机会拿下更大的业务份额。 

    河西邮政速递物流分公司对客户进行了全面细致的分析，并从提高服务品质、主动服务着手，为客户提出了一揽子的服务方案，如为客户打印详情单、提供邮件封装服务、将售后服务前置、收寄次日将前一日交寄的邮件投递流程记录以纸质或电子版形式反馈给客户、及时跟踪查询问题邮件等，这些主动服务的措施保证了长瑞华通同城邮件上午收寄，当日投递；下午收寄，次日投递的时限要求。2011年6月，河西邮政速递物流分公司以其独到的主动服务方式获得客户认可，成为长瑞华通唯一同城快递合作商。 

    用五揽五投助力客户开发 

    在服务过程中，河西邮政速递物流分公司的营销员了解到长瑞华通新增了纳税客户业务，市内六区设有服务网点，纳税客户财务人员需要到服务网点自取票据。恰逢天津速递物流公司正在进行“五揽五投”运行网改造，寄递频次由之前的两频增加至5频，多频次、高密集的服务模式不仅让客户感受了EMS服务的提速、品质的提升、品牌形象的提高，也使客户对EMS有了信心，在激烈的市场竞争中有了话语权。 

    河西邮政速递物流分公司的营销员利用“五揽五投”的优势立即找到长瑞华通的相关负责人，建议将纳税客户自取票据改为采用同城寄递的方式，从而节省纳税单位时间，简化纳税流程，可长瑞华通考虑到成本支出较大，对此建议显得有些犹豫。于是，河西邮政速递物流分公司通过强化服务深度打开局面，他们为客户提供了代打单、代封装、邮件全程跟踪查询等超值服务，让客户更全面地感受到邮政速递物流的服务优势。通过半年不懈努力，今年3月，长瑞华通终于同意将其市内六区网点的纳税客户自取票据业务交由EMS寄递。该项业务的成功叠加，为河西邮政速递物流分公司带来了可观的新增收入。