大同市邮政速递物流分公司非邮渠道促发展

    山西省大同市邮政速递物流分公司在与客户合作的过程中，也曾遭遇滑铁卢。痛定思痛之余，他们对此前存在的问题和不足进行了反思，通过对服务的改进，最终使客户回心转意，重投邮政速递物流怀抱。在此基础上，该公司积极控制成本、提升利润，促进了效益的提升。

    2013年1月至2014年1月，山西省大同市邮政速递物流分公司累计为国药集团威奇达药业有限公司发寄环球空运非邮业务邮件3862件，取得了较好的业绩，为公司整体经济效益的提升作出了贡献。

    抓住机遇强力公关 拓展环球空运新领域

    大同市在经济发展和基础建设方面存在着一定的不足，各大企业货物需要从北京、天津等地出口。随着国际业务的快速发展，进军国际市场已成为大同邮政速递物流分公司拓展业务空间、增强综合实力的重要方向，但由于发展国际业务并不具备天然的优势，大同邮政速递物流分公司将发展的目光始终紧盯在传统业务上，长久以来没有给予国际业务高度的重视，一直靠留学寄递等散户的业务维持，大量的国际邮件被国际快递巨头和其他渠道把控，造成了业务的流失。 

    面对严峻的市场竞争形势，大同邮政速递物流分公司开发区揽投部负责人下定决心，无论如何都要打开国际业务市场。该揽投部很快将目标锁定在位于大同市经济技术开发区的威奇达药业公司上，展开了全方位的调研和营销工作。经过详细调查和深入了解得知，威奇达药业公司是以生产7-ACA中间体（7-氨基头孢烷酸，是头孢菌素关键性中间体）、头孢原料药、克拉维酸为主的一家综合性医药工业企业，注册资金约6亿元。该公司不仅是国内首家生产、出口克拉维酸的企业，在国内市场处于绝对领先地位，而且还是国际市场中唯一来自于发展中国家的生产厂家，是中国及印度市场的主要供应商，有着广阔的物流合作和发展前景。 

    了解到上述情况后，开发区揽投部负责人决定，要不惜一切拿下该项目。凭借多年的营销经验，他们多方面了解国际货物出口的相关知识，积极策划公关方案，定期对客户进行拜访，全面阐述了大同邮政速递物流分公司的基本情况及品牌资质，表达了愿意与其合作并负责客户国际市场出口寄递业务的意向，得到了客户的重视。大同邮政速递物流分公司与客户详细商讨合作方案，几经修改，不断求同存异，最终在互利双赢的基础上达成了合作意向，顺利签订了环球空运非邮业务合作协议，承办客户克拉维酸钾等系列产品部分国际市场的出口业务，从而开创了大同邮政速递物流分公司物流业务发展的一个新领域。 

    锲而不舍改善服务 合作发展再续前缘

    随着业务的逐步深入，逐渐暴露出环球空运非邮业务的一些弊端和问题。由于非邮渠道在运输过程中不由我国邮政所控制，造成运递时限有时较长，不能满足客户对时限方面的要求，达不到大同邮政速递物流分公司当初的承诺。同时，在运输过程中，由于中转环节较多，造成部分邮件破损，使客户蒙受了经济及信誉方面的损失。此外，大同邮政速递物流分公司由于在部分服务环节方面经验欠缺，不能很好地满足客户的更高要求。虽然大同邮政速递物流分公司谋求改变，但收效不甚显著，因此，客户逐步选择退出并最终完全停办业务，造成大同邮政速递物流分公司国际业务收入大幅下降，严重影响了公司国际业务乃至整体速递业务收入的完成。 

    面对丢失的业务收入和市场，大同邮政速递物流分公司领导深刻地领悟到“适者生存”的道理，明白了要想在竞争中脱颖而出，就必须让自己变得更强。只有提高自身的服务能力，为客户提供高效、便捷、优质的服务，才能得到客户的认可。为此，大同邮政速递物流分公司领导与山西省邮政速递物流公司国际业务部进行沟通，决定加强对全程时限和运输安全的把控，重新选择非邮承运商为威奇达药业公司提供服务。通过价格、服务、安全、时限等全方面比较，最终寻找到一家具有一级货运资格的国际货运公司，并研究出一套更加优质、高效的客户服务体系。同时，开发区揽投部负责人凭着与客户多年合作的关系，拿着改善合作的方案多次上门沟通，反复征询客户意见，锲而不舍的精神终于打动了客户，客户答应再给大同邮政速递物流分公司一次合作机会，此项业务重见曙光。 

    为避免货物在运输途中再次出现质量问题，影响双方合作，大同邮政速递物流分公司此次只承接从上海浦东机场可以直达的优势航线，主要目的地是印度的德里、孟买、马德拉斯。他们还对威奇达药业公司出口的克拉维酸相关产品做出了非危鉴定，为业务的顺利开办奠定了良好基础，大同邮政速递物流分公司与威奇达药业的合作得以再续前缘。 

    在业务运作中，大同邮政速递物流分公司在收到订单后，一方面积极采取措施，安排专人加强管理，合理组织原有人力、运力，调度现有车辆，将货物从厂房运送到大同机场，尽可能提供周到便利的服务，免除客户的后顾之忧；另一方面，加强与货运公司的联系沟通，尽可能妥善及时安排发运，以确保邮件时限和邮件运输安全，尽力满足客户的需求。一系列的努力，使货物的时限及运输质量均得到很大的改善，得到了威奇达药业公司国际销售及发运部门的认可和肯定。

    控制成本提高利润 业务发展迎来春天

    与威奇达药业公司的合作较为稳定之后，大同邮政速递物流分公司逐步将重点转移到如何提高利润上来。为此，他们开始了全方位的公关。他们与客户进行了多次价格谈判，在经过激烈的博弈之后与客户达成共识，在合理价格范围内，在保证服务质量的基础上为自己争取到了较合理的运费。同时，对国际货代成本和国内运输成本进行有效控制，与货代方进行多次价格谈判，克服重重困难，最终将运输价格降到最低。他们还通过加强欠费管理，保证威奇达药业公司的欠费均能在两个月账期内收回，保证了分公司资金的正常流通，为进一步合作打下了扎实的基础。 

    通过这些举措，大同邮政速递物流分公司环球空运非邮业务的利润逐渐增长。目前，通过不断的改进和调整，大同邮政速递物流分公司与威奇达药业公司及国际货运三方面协调，制定了可行性较强的业务操作流程，将各个环节进一步流程化、规范化，使业务量逐步增加，既为分公司的经济效益提升作出了较大的贡献，也为将来拓展国际市场提供了良好的思路和平台，对大同邮政速递物流分公司乃至全省速递物流国际业务的发展都起到了积极的推动作用。