景德镇市邮政速递物流分公司非均衡发展实现重点突破

    与其“全面开花”式的均衡发展，不如重点突破，实现非均衡发展。景德镇市分公司走出了一条集约型的非均衡发展路子，把有限的资源相对集中地应用到重点客户、重点区域、重点路线的开发上，促进了集中化的非均衡发展，有效地将有优势的拳头业务做大做强，从而真正意义上实现了重点突破。

    近年来，江西省景德镇市邮政速递物流分公司立足创新转型，围绕核心业务发展要求，重点突破，实现非均衡发展，截至2月底，该分公司物流业务收入累计完成首季预算进度的85%，超计划进度26万元；速递物流综合增速排名列全省第一，增长幅度连续5年排全省前列。地处小地市的景德镇邮政速递物流分公司业务收入规模已列全省第二。 

    景德镇邮政速递物流分公司实施非均衡发展战略，不平均用力，而是集中力量发展重点大客户、重点工业园区及商贸区、苏浙沪粤等重点线路，加大对三大重点市场的投入力度，深化改革、创新机制：根据不同市场推行三重点营销工程；人无我有，创新手段，促进项目发展；建立矩阵营销团队，逐层激励，实现了快速发展、重点突破。 

    为抓住重点，该分公司将重点客户和重点商贸区、工业园重点市场客户及重点线路纳入三重点营销工程，逐步细化重点市场、重点客户、重点线路的营销开发工作。自2009年以来，该分公司针对商贸区、工业园区的开发，先后投入了12辆汽车、15辆电动三轮车，增加了近20个揽投段道，对人、车、段、区域进行重新调整，在离市区较远的工业园区内增设了3个揽投部（站），通过注重客户需求导向、精准对标、公司领导挂点、开展“摘牌”等一系列活动，提高了市场响应速度，进一步扩大了市场占有率。 

    针对重点客户，该分公司创新客户维护模式，根据客户的用邮情况进行分类、分级，筛选出优质客户群体，分层次实施个性化服务与差异化管理。通过对大客户实行派驻式服务，取得了良好的效果。从对法蓝瓷客户实行派驻式服务后，该客户的用邮费用从2010年的30万元增长到2012年的100万元；2009年，昌河汽车部品售后物流分别由宅急送、申通快递、中铁快运及邮政物流承运，年用邮费用不足200万元。景德镇邮政速递物流分公司通过同上班、同下班、同午饭的派驻式服务，与昌河汽车实现了良好的沟通。2011年，昌河汽车部品售后物流全部业务由景德镇邮政速递物流分公司一家承运，全年业务收入突破500万元。经过公关，景德镇邮政速递物流分公司还两次中标昌河汽车生产线物流搬迁项目，实现业务收入200余万元。 

    作为千年瓷都，景德镇陶瓷经济非常活跃，工业用瓷、日用瓷及艺术瓷市场配送需求均很旺盛，但由于陶瓷属易碎物品，大部分陶瓷商家首选物流方式进行发运。为抢夺市场，景德镇邮政速递物流分公司求新、求变、求特，拓展了陶瓷寄递市场。该分公司组建了专业团队，在国贸、金昌利、中国陶瓷城等商贸市场率先推出“专业包装、特价寄递、破损包赔”的人无我有特色服务，使用定型泡沫、气泡纸、珍珠棉等材料，规范餐具、茶具、花瓶等包装规格，提高包装效率，并将陶瓷破损率降低到千分之一。此外，该分公司还着力开发厂家样品寄递市场及商务礼品市场，通过摆摊设点、设立形象店和公司领导带头发放宣传单等形式，充分发挥EMS“标准件+经济件+国际件”产品组合营销优势，加大营销力度，共计开发客户300余家，2013年业务收入同比增长100%以上。该分公司通过3日内收集好客户破损信息，一周内将赔偿款赔付到位的良好售后服务提升了信誉度，用专业的服务树立了EMS“陶瓷快递专家”的品牌口碑。 

    针对市场特点，景德镇邮政速递物流分公司着力建立以客户为中心的矩阵营销管理团队，建造扁平化架构，加强各部门之间的沟通、协作，及时解决问题。该分公司选拔工作能力强、责任心强、进取心强的“三强”员工充实到营销及管理队伍，组织开展小组PK赛，变个体营销为团队营销，同时把各营销团队每月的工作细化到每旬、每周、每日，形成了营销、接件、处理流水线分工负责与上下环节协同参战的营销模式。同时，设置各级营销及管理激励措施。如对各经营主体负责人按收入规模进行奖励，对揽投站进行10万~15万元的奖罚考核，每5万元一档，每升一档进行一次额外加奖，档次越高，奖励比重越大，以鼓励员工向更高的目标迈进。对核心业务设置标准件业务超越发展奖、电子商务业务发展超越奖、段道经营发展超越奖、标准件大客户维护奖、物流业务发展奖等，对当年完成揽收收入超过100万元的揽投站，给予相应奖励，目前已在全公司内形成了你追我赶的良好局面。