芜湖邮政速递物流分公司“小熊”来了

    通过半年时间的不断沟通协调与合作，“憨豆熊”从对EMS的老印象到全新的认识，从不信任到表示肯定，从初次相见的面无表情到最后的笑脸相迎……芜湖市分公司用主动、真诚的工作态度及不懈的努力来感染和打动客户，成功属于他们。

    “小熊来了吗？今天小熊有多少件啊？”“来了，来了，今天来了300多件。”最近，在安徽省芜湖市邮件处理中心卸货平台总能听到分拣员小汪和转趟员王师傅之间这样的对话。他们口中的“小熊”就是芜湖市邮政速递物流分公司刚开发不久的电商客户——“憨豆熊”电子商务有限公司。1～3月，“憨豆熊”累计发件1.83万件。 

    挖掘客户遭遇“闭门羹” 

    为进一步做大电商客户规模，芜湖邮政速递物流分公司要求客户经理定期登录同城网、赶集网，通过招聘信息挖掘潜在客户。 

    该分公司大客户部经理戈光荣在一次登录时发现了一家客户，凭借着自己多年的营销经验和敏锐的市场敏感度，他迅速拨打了该厂家的招聘热线，了解到“憨豆熊”是一家以坚果、干果、茶叶等食品为主要产品进行网络销售的企业。随后，戈光荣第一时间拜访了“憨豆熊”仓储部的徐经理，当时的“憨豆熊”刚刚成立，每天的发件量很少，但客户的发展潜力是巨大的。通过交谈，戈光荣了解到负责发货环节的是销售部的张经理。在徐经理的介绍下，戈光荣敲开了张经理的门，一段简短的自我介绍后，还没来得及开始介绍业务，“哦，你是EMS的啊，你们EMS的价格太高，投递员服务态度一般，我已经很长时间不用EMS了”，张经理打断了戈光荣的话。 

    真诚、细心开启客户之门 

    初次拜访就被狠狠地泼了盆“冷水”，戈光荣虽然有些沮丧，但这丝毫没有影响他继续拜访客户的决心。他相信，这只“熊”有潜力。此后，他隔三差五地往“憨豆熊”跑。去拜访下徐经理，了解下“憨豆熊”最近的发货量以及与快递商的合作情况；去敲下张经理的门，问候一下，顺便找机会介绍EMS最新的产品及服务。几次拜访后，他同徐经理慢慢熟起来了，张经理决绝的态度也稍有缓和。 

    去年11月底，有天下午快要下班的时候，戈光荣走进了张经理办公室。“这什么快递公司啊，这几件货在库里都堆两天了，到时候客户又该说我们延时发货了。”徐经理正在向张经理抱怨。原来，憨豆熊公司地处郊区，离快递公司较远，发货量少的时候快递员便不愿意上门取件，即使来了态度也很不好。“张经理、徐经理，可以试用一下我们EMS啊，不管几件，我们保证每天按时取件，要不今天这几件我带走，让你们先感受一下我们的速度和服务。”“老张，要不就试试吧，看这小伙子跑了那么多趟了。”“也行，那就从你这儿发几件试试吧。”有了第一次的完美体验，3件、10件……“憨豆熊”通过EMS的发件数量呈阶梯式上升，戈光荣和营业部的同事每天都惊喜地盯着不断攀升的客户寄递量。 

    找准时机提升业务规模 

    今年1月，“憨豆熊”销量大幅增长，主要合作的快递商有圆通、中通、顺丰、EMS，但通过EMS发的件主要还是寄往偏远地区的。为缩短寄递时限，保证年初促销活动期间的正常发件，“憨豆熊”决定选择两家快递公司作为促销期间的主要快递运营商。了解到这一信息后，戈光荣及时向市场部汇报，在分公司领导及相关部门的协助下，精心准备报价和实施方案。最终，经过和“憨豆熊”张经理的多次磋商谈判，芜湖邮政速递物流分公司以优势线路、主动客户服务等为切入点，采取阶梯式报价策略，顺利成为“憨豆熊”此次促销活动的指定快递商。 

    为了将此次促销活动做好，芜湖邮政速递物流分公司做了充分准备，成立了临时小组，配备了充足的人力、物力资源。一方面，芜湖邮政速递物流分公司做好主动客服，主动反馈出口邮件信息状态。针对生产旺季可能出现的网络拥堵及投递延时等情况，临时小组指定专人主动与“憨豆熊”的客服人员通过电话、QQ、微信保持24小时联系，遇到客户邮件查询、催投、投诉等问题时，由“憨豆熊”客服直接转到临时小组指定工作人员解决。另一方面，及时做好破损、丢失等问题邮件的处理。 

    “在这次活动中，EMS协助我们打了一场漂亮仗，虽然期间部分邮件出现了问题，但是EMS解决问题的效率很高，我们很省心。”“憨豆熊”的张经理这样评价道。芜湖邮政速递物流分公司乘胜追击，结合成本利润预算，活动期间，针对客户寄往各省份的邮件量进行分别报价，立即俘获了客户的芳心，一举获得“憨豆熊”发往12个省份的寄递权。 

    贴身服务推动业务持续发展 

    为了服务好客户，让客户实实在在地感受到EMS的真诚，芜湖邮政速递物流分公司做到以贴身服务带动业务发展。“憨豆熊”人手不足，在邮件打包、邮件称重、面单打印、面单粘贴等环节，芜湖邮政速递物流分公司现场收寄人员只要有时间便主动帮忙。同时，不管邮件交寄时间多晚，都能保证当天取走，做到收寄现场日清理、不遗留。 

    “你们EMS现在确实是不一样了，退件的处理多亏了你们。”前不久，张经理笑着对前来回访的戈光荣说。原来，由于“憨豆熊”发件量大，每天都有退回件，有不少客户选择的是邮政普包，“憨豆熊”发货仓库离邮局较远，到邮局取退件很不方便，这个问题让张经理很头痛。在了解到这一情况后，芜湖邮政速递物流分公司主动同“憨豆熊”协商，利用EMS揽投车辆到邮局帮忙取件，然后收取一定的费用，及时解决了“憨豆熊”退件领取问题。目前，“憨豆熊”通过EMS发件的省份还在不断增加，形成的寄递收入在稳步增长。