镇江高桥揽投站抢滩豆豆鞋市场

    “小缪，这一仗打得漂亮！”“是大家一起努力的结果！”听到领导和同事的夸奖，江苏省镇江市邮政速递物流分公司高桥揽投站经理缪雨明谦虚地说。4月，高桥揽投站实现新增业务收入27万余元；截至5月21日，该揽投站寄递豆豆鞋邮件量超5万件，在淡季实现了成功逆袭。 

    主动应对 淡季不淡 

    高桥揽投站所在的高桥镇近年来被誉为“雪地靴之乡”，快递市场竞争非常激烈。缪雨明带领着两个揽投员，在这个小小的集镇上与几十个快递公司较量着。 

    今年上半年，时逢这个小镇皮革业的淡季，小的快递公司早早就偃旗息鼓，剩下几个主要竞争对手盘踞于当地。 

    对此，缪雨明心里早有打算。他早就看准了去年在网上颇有噱头的豆豆鞋，盘算着今年肯定有不少厂家会增加豆豆鞋生产线以弥补淡季销量。有市场，自然就有业务。“我们合作的大客户们上半年都歇业了，要想在淡季成功逆袭，我们只有访、跟、争！”缪雨明给自己和揽投员们提振信心，并将客户开发落实到****上。 

    深耕客户 扬长避短 

    “3月总共拜访的客户大大小小超过100家，具体走访次数已经记不清了。因为小作坊多，我们都是徒步拜访，现在在线客户有20多个。”缪雨明说，“有两个客户原先寄递量不大，怕使用EMS后影响买家在网上给出的评价，起初是跟别人合作。我们谈了好多次，和老板、员工关系都很不错，但他们就是迈不出最后一步。”眼看天气逐步转暖，豆豆鞋的销量会上升，唯恐竞争对手提前“防守”，缪雨明急得直挠头。 

    得知高桥揽投站遇到的问题后，镇江分公司电商业务部一方面着手展开博弈，一方面与公司市场部经理沟通，策划应对方案，引导客户突破对EMS的固有思维。通过推介EMS定制型客户服务模式，让客户感觉到了EMS的优势，有两个客户感觉吃了颗“定心丸”，答应合作。客户刚一拿下，豆豆鞋的销量就上来了，看着寄递量从100件增至1000件，缪雨明他们忙得不亦乐乎。在豆豆鞋销售的黄金时间，他们打了一场漂亮的攻坚战。