先行先试勇探索 八面来风结硕果

    为加快“三农”贷款业务转型升级步伐，落实“三农”信贷升级的总体部署，增强“三农”贷款市场竞争力和持续增长能力，进一步拓宽“三农”金融服务领域，中国邮政储蓄银行于2013年底启动了“三农”贷款创新试验区项目。 

    根据各分行发展能力及区域经济特色，邮政储蓄银行第一批选取了北京、黑龙江、浙江、福建、河南、广东、四川以及新疆等八家分行作为“三农”贷款创新试验区，第二批则选择了江西、江苏、河北等三家分行。创新试验区围绕“支持现代农业、支持新农村建设、服务专业市场、发展城市小额贷款、优化信贷营销模式、推进小额贷款技术升级”等六大领域，以“产品创新、营销模式创新”为重点，以“客户升级、商业模式升级”为目标，为全行“三农”贷款转型发展探索新模式、积累新经验。 

    创新试验区的总体目标是，经过一至两年的改革试验，在风险可控的前提下，创新一批符合客户需要和邮政储蓄银行产品升级方向的产品；通过试验区运作，探索一种总分联动、科学授权、高效运作的工作机制；逐步建立与现代农业发展相适应的“三农”贷款风险管理机制；形成一些具有邮政储蓄银行自有知识产权的“三农”金融服务研究成果。 

    “三农”贷款创新试验区自运行以来，围绕六大主题加大推进力度，各家分行先行先试，扎实推进试验区各项工作，取得了阶段性成果，为“三农”贷款业务转型升级树立了样板，发挥了带动作用。今年8月底，邮政储蓄银行在杭州召开了“三农”金融工作经验交流会，总结“三农”贷款创新试验区建设阶段性成果和经验，共同研讨支持现代农业的思路和举措。

    四川

    “三农”金融营销模式升级试验区  “平台”对接促营销升级

    四川省邮政储蓄分行重点打造外部营销渠道，建立“银政合作”、“银协合作”、“银企合作”营销模式，与省委农工委、省林业厅、省粮食局、省科协等机构签订了合作协议，有20个二级分行与当地政府部门或相关机构签订了42份合作协议，召开联席会议36次，通过平台合作累计发放贷款7.14亿元。 

    顶层设计，搭建“银政合作”模式。该分行制定了“一贴近、两结合”的指导思想（贴近政府，平台对接，丰富发展内涵。结合新型农村经营主体，满足“三农”市场新需求；结合协会等组织，建立客我联系纽带），积极拓展外部渠道，搭建省级“银政合作”平台，先后与省委农工委、省政府金融办和省科协、农业厅、林业厅、粮食局、畜牧局等部门进行对接，逐步建立起以“银农合作”为核心，以“银林合作”、“信贷助粮”工程、“富畜贷”项目等平台为支点的“银政合作”营销体系。 

    深化合作，开创“银协合作”新模式。在眉山分行前期与当地科协成功合作的基础上，今年1月7日，四川省邮政储蓄分行与省科协签署全面合作协议，1月13日联合发布《关于加快推进四川省科协与邮政储蓄银行四川省邮政储蓄分行合作的意见》，全面启动“银协合作”项目。3月20日，中国科协副主席、书记处书记陈章良在实地查看了邮政储蓄银行与科协在眉山试点的“银协合作”模式后，给予充分肯定，表示将在全国宣传推广“四川模式”。截至2014 年7月末，四川省邮政储蓄分行通过科协、农技协渠道累计发放小额贷款5505笔，金额4.18亿元。 

    纵横联动，创新“银企合作”营销模式。突破单条线、单层级的营销模式，建立了纵横交织即省、市、县跨机构纵向联动和跨业务条线横向联动相结合的联动营销网络。省邮政储蓄分行“三农”金融部、小企业金融部、公司业务部联动营销，与成都、乐山、省直属、泸州等分支行联合开发了新希望集团、通威股份、吉峰农机、银鸽竹浆纸业等农林产业龙头企业，逐步形成了由上至下再自下而上的“银企合作”“五步走”营销模式： 

    第一步，一级分行和龙头企业“总部对接”，达成全面合作意向或签订合作协议；第二步，二级分行局部试点，探索合作模式流程；第三步，完善合作方案，研发服务产品；第四步，面向全省推广合作；第五步，建立畅通的省邮政储蓄分行及分支机构信息反馈渠道，及时收集合作推广中存在的问题和风险，迅速反应，完善机制。

    广东

    专业市场小微贷款产品创新试验区  探索市场开发专业模式

    广东省邮政储蓄分行以重点区域、重点行业、重点客户所覆盖的专业市场为重心，以“规划先行、市场分类、客户分层、竞争跟随、联动开发、主动服务”为路径，以商会、个私协会、专业市场管理方为平台，以小额结算账户流水贷及互助贷等创新产品为重点，成功实现了对专业市场目标客户群的有效开发。 

    一是规划先行，明确市场开发路径。首先制定专业市场及行业开发方案，并在省、市、县各级机构成立试验区调研工作组，而后确立市场开发推进路径。 

    二是行业分类，建立准入退出机制。专业市场众多，行业分散，该分行为此制定了专业市场及行业准入退出标准，在行业选择上将具有高科技含量、特色行业作为首选，确保具有充分的市场和发展空间，共梳理专业市场168家。。 

    三是客户分层，选定目标客户群。根据市场内客户的发展状况、竞争格局、发展趋势与风险、生产销售、运营特征、财务特征等资质特点，将客户分为A类（优质客户）、B类（次优质客户）、C类（一般客户）、D类（退出客户）。 

    四是竞争跟随，创新综合金融服务。为确保市场开发低成本，产品创新有销路，客户选择低风险，分行采取竞争型跟随策略，即通过跟随银行同业的方式，形成自身市场竞争的优势。 

    五是联动开发，抓住关键人。重点营销优质客户，主动淘汰较差客户，维护好一般客户。在营销方法上，首先找到或培育出对客户接受邮政储蓄产品具有较大影响力的关键人，如目标客户的亲戚朋友、商会或协会会长、专业市场或产业园区管理方负责人等；随后，通过搭建省、市、县三级联动营销关键人的渠道，如建立与工商、人社、农业、团委及各类协会、商会等，与政府部门及组织的主要领导及关键人物的定期沟通机制，借助市场方担保、保险公司等第三方平台，形成“利益共同体”和“风险共同体”，实现小额贷款业务批量开发，降低贷款风险。

    新疆

    现代农业贷款试验区  依托兵团促发展

    结合新疆生产建设兵团在我国农业生产中的特殊地位，新疆区分行积极探索兵团垦区现代农业贷款及服务模式，通过调研走访兵团团场机关、农场主和同业，该分行选定兵团农场主贷款、兵团信用连队贷款及兵团牛羊育肥行业小额贷款，作为创新试验区建设的三个主要载体。 

    兵团农场主贷款。该业务是对兵团地区农场主发放的、用于满足其农业种植所产生资金需求的个人经营性贷款。农户以签订的兵团土地承包经营合同作为抵押向邮政储蓄银行申请贷款。目前，该业务已在石河子、克拉玛依、阿克苏等三个二级分行试点开办，累计发放贷款3000余万元。 

    兵团信用连队贷款。该业务是邮政储蓄银行为兵团地区信用连队职工发放的，用于满足其种植养殖生产经营资金需求的个人经营性贷款。信用连队采取名单准入的管理方式，对符合条件的信用连队职工采取批量作业模式。 

    兵团牛羊育肥行业小额贷款。该业务向具有一定养殖经验、具有一定养殖规模的牛羊养殖大户发放，用于牛羊育肥，基本作业模式按照传统小额贷款操作。目前，新疆区11家二级分行辖内的40家一级支行开办该业务，累计发放贷款近3亿元。

    福建

    小额贷款信贷技术升级试验区  移动金融迈出新步伐

    福建省邮政储蓄分行以移动展业项目为切入点，推进试验区工作，并取得初步成效。小额贷款移动展业是通过为信贷员配备平板电脑等移动终端，实现移动化的业务受理、现场调查、实地拍照等信息采集工作，同时以电子化、信息化的数据、影像流转方式，利用运营商提供的蜂窝数据专网与个人信贷系统进行对接，使得处理流程可以快速、及时地流转到后续环节，提高信贷业务的整体效率、提升客户的体验。 

    该分行从2013年11月起对现行业务制度进行梳理，提出信贷流程优化、系统升级、技术创新等内容的具体实施报告，并上报邮政储蓄银行总行评审、立项、开发，今年7月底正式上线试点运用。现阶段本项目已实现的基本功能包括：一是优化上门现场受理流程。通过PAD实现了新客户创建或老客户信息修改、联网核查、征信查询、贷款申请信息的录入、贷款申请材料的拍照等资料的申请受理、建档和实时上传。二是简化现场调查流程。在现场调查时，信贷员需要按照要求拍摄客户的家庭外景和内景以及经营场所。在拍摄时，移动智能终端会自动进行定位并记录每张照片的拍摄地址和时间，这些信息会作为后续审查审批的一个依据。每一类照片都可以拍摄多张，并由信贷员选择其中的一张进行上传。三是制作标准化调查模板。基于模板化的调查表，信贷员根据客户所属的细分行业（例如细分到海产养殖下的鲍鱼养殖）选择对应的调查表进行调查并录入调查的情况。四是优化电子化审查与审批。当辅调复核确认后，贷款申请信息和现场调查的信息就从移动信贷平台提交到个人信贷系统中，审查岗和审批岗可以在网点通过PC机登录信贷系统完成电子化的审查、审批工作。五是简化档案归档、调阅流程。移动信贷彻底实现了无纸化办公，贷前调查所需的所有档案均通过电子档保存，并上传至审查和贷后，仅需要保存司法程序上需要的一些简要材料，大幅简化了档案归档的繁琐工作，也提升了档案调阅的效率。

    浙江

    支持新农村建设试验区  实施产业链和平台营销

    为推进农村产权制度改革，解决农户和农村企业抵质押物缺乏的问题，浙江省邮政储蓄分行积极对接政府部门、走访同业和客户，研发推广“三权抵押”贷款。目前在杭州、湖州、衢州、丽水等地12家一级支行开办了林权抵押贷款，累计发放贷款1.66万笔、14.47亿元；在温州、绍兴、台州、丽水等地10家一级支行开办了农房抵押贷款，累计发放贷款1.3万笔、56.46亿元；近期将在湖州开办土地承包经营权抵押贷款。 

    推动产业链营销，加快服务新型经营主体。该分行全辖开办了农民专业合作社贷款，累计放款1亿元，并将在近期试点开办家庭农场贷款，已储备近100户目标客户。该分行还重点围绕农业产业链开展链式开发，对全国性和全省性农业龙头企业、存量优质小企业贷款客户开展一对一营销，以“公司+农户/商户”贷款为抓手，围绕核心企业开展链式开发，提供融资、理财、现金归集、代收代付等综合金融服务。目前，已开发“公司+农户/商户”类项目6个，预计合作客户3100户、合作金额2亿元，此外将带来约1亿元的存款及资金归集、代收代付等多项业务。 

    强化平台营销，建立风险分担机制。浙江省邮政储蓄分行积极对接政府、行业协会、团组织、担保机构、保险公司等外部平台，推进平台营销，目前已与省农业厅、农办、人社厅、团省委签署或拟定战略合作协议，并上报4家涉农担保公司的业务合作；与多家保险公司合作推进小额保证保险业务，目前已发放贷款539笔、金额1639万元；探索建立“银行+保险+政府”三方风险分担机制，近期将在绍兴试点，由农业部门向该分行推荐客户、安信农业保险公司提供保险、邮政储蓄放款。政府成立专门风险基金，如发生贷款损失，90%从风险基金中扣划，另外10%由银行和保险公司各承担5%；同时，由政府建立信用风险防范机制，对违约客户采取暂停农业补贴发放资格等限制性措施。

    河南

    “三农”金融营销模式升级试验区  合作平台建设树标杆

    围绕“特色农业、专业市场、外部平台、信用村镇、批零联动、综合服务”等主题，河南省邮政储蓄分行积极探索，勇于创新，依托政府部门、行业协会等渠道的信息资源和组织优势，整合金融资源和社会资源，共同搭建服务平台，推进“三农”金融服务营销模式升级。 

    结合本省农业区域经济特色，该分行以加强信用环境建设为契机，细分市场特性、客户群体，有针对性地开展“四大平台”创建工作： 

    搭建银政合作平台。主动与各级政府涉农主管部门沟通，依托政府经济举措，升级银政合作形式，以政府补贴项目为产品研发切入点，创新补贴类小贷贷款，升级银政合作平台，形成利益共同体。 

    一是加强与扶贫部门合作，以扶贫办提供担保为增信措施，推出惠民扶贫贴息小额担保贷款。截至目前，全省9个二级分行、22个支行已达成合作意向，正在进行协议签署等准备工作，周口市邮政储蓄分行沈丘县邮政储蓄支行等4个支行已实现放款，结余2870万元。 

    二是加强与人社部门合作，持续开展“万民创业工程”，截至7月末，已培育350个信用社区、3700名创业典型，保证金余额达到16.54亿元，为27.6万名就业创业人员提供近150亿元创业资金支持。 

    三是加强与农机部门合作，抓住农机补贴政策机遇，创新农机购置补贴小额贷款，借助农机局、农机经销商批量获取客户资源，通过代发农机补贴资金或经销商保证金担保，锁定还款来源，缓释贷款风险。在开封、洛阳、新乡等市邮政储蓄分行4月试点开办的基础上，结合秋季农机旺季来临，在全省范围内全面推广农机购置补贴贷款，目前已发放农机购置补贴贷款311笔、1811万元。 

    搭建银担增信平台。以新型农业经营主体为增长储备点，以农民专业合作社、家庭农场贷款试点推广为切入点，引入涉农主管部门组建的政策性担保公司合作平台，解决“三农”增信难点，扩宽营销渠道，搭建风险共同体，包括与农开投资担保公司签订业务合作协议，拟合作额度2亿元，截至目前农开担保公司已缴存保证金400万元，并向该分行推荐农民专业合作社贷款20多笔、拟授信金额3800万元；与畜牧局下属畜牧投资担保公司合作，对方目前已缴存保证金500万元，并向该分行推荐农民专业合作社贷款26笔、拟授信金额4700万元；与农业厅下属的河南汇财投资担保公司合作等。 

    搭建银企营销平台。以“公司+农户/商户贷款”为切入点，强化产业链批零联动营销，拓展客户资源；通过条线联动，向核心企业及上下游产业链提供融资、代收付等一揽子金融服务，带动综合营销服务。具体包括“蒙牛公司+奶站+奶农”、“宏展公司+养殖户”、“郑州润田公司+农户”等业务。 

    拓宽产品服务支撑平台。以专业市场、行业集群、增信方式延伸，增强小贷服务能力，搭建产品服务支撑平台，形成联合服务、有效增信、共同开发的批量开发运作模式。具体包括创新担保模式，综合开发专业市场；围绕三权落地政策，稳步推进林权抵押；实施行业要素优化，推进特色行业营销等项目。

    北京

    城市小额贷款发展创新试验区  “双核”模式助力小贷

    北京分行建立了小额贷款“双核”模式，目前，核心营业部达到了15家，现有核心信贷员30名，成为推动该分行小额贷款业务良性发展的有效手段。北京分行2013年在一级支行成立了小额贷款核心营业部和组建了核心信贷员队伍。今年，该分行为进一步发挥小额贷款的“双核”作用，加快“双核”建设工作，出台了《邮政储蓄银行北京分行小额核心信贷员管理办法（试行）》和《零售信贷业务“双核”建设工作指导意见》，并从以下几方面开展工作： 

    一是明确了核心信贷员的准入、退出标准；二是加大对核心信贷员差异化授权力度，小额贷款新产品必须由小额核心信贷员进行操作；三是将核心信贷员的职责和作业流程进一步细化与调整，明确客户风险防控和识别职责，取消客户维护与营销职能；四是下沉经营重心，扩大基层授权，支行可自行制定信贷员绩效标准，并向核心信贷员倾斜。目前，小额核心信贷员团队人均业务量较去年增长2.3倍，业务上报笔数占分行整体业务量的83%，小额贷款业务规模较去年增加6259万元，是去年同期净增额的6.2倍。 

    北京分行结合“双核”建设，尝试进一步优化小额贷款业务作业流程，初步形成了三级作业的“信贷工厂”模式。该模式是指二级支行营销人员（客户经理）营销、核心信贷员调查、分行****审批人审批的作业模式。一是二级支行营销人员负责客户的营销、引荐、申请受理等工作，并作为管户信贷员负责客户的后期维护与贷后检查；二是核心信贷员发挥小额贷款信贷技术优势与二级支行营销人员共同对客户进行贷前调查和风险识别，完成调查报告；三是分行****审批人 

    直接对核心信贷员上报的小额贷款业务给出审批意见，对于审批通过后的业务由二级支行营销人员负责贷款发放的条件落实等相关工作。 

    目前，采用此模式支行的小额贷款业务发展实现了三个“提高”：一是贷款发放规模提高，小额贷款发放量较去年同期增长29%；二是业务质量提高，在审批中的一次性审批通过率大幅提升，最高提升至100%；三是业务处理效率提高，试点行的小额贷款业务业务处理时间缩短了61%，整体用时缩短了1/3。

    黑龙江

    现代农业贷款试验区  农垦、土地权益双突破

    黑龙江分行结合农垦在我国农业发展中的特殊地位，依托黑龙江省“两大平原”现代农业综合配套改革试验实施方案，积极与相关机构合作，探索邮政储蓄银行在规模化农业区的现代农业贷款及服务模式。 

    农垦是探索农村金融产品创新和服务模式创新的最佳载体。根据垦区单户耕种面积大的实际特点，黑龙江分行专门为垦区量身打造了“农场+农户”小额贷款产品。其主要做法是与当地农场合作，由农场提供真实经营信息，并将贷款中的“承包费”部分受托支付至农场对公账户进行管控。该产品利率下限为7.8%，单笔贷款最高额度为50万元。目前，该分行已与64%的农场展开了合作，总数达到72个。截至今年7月末，“农场+农户”累计放款54.3亿元，结余39.1亿元。该产品荣获2014年黑龙江省银行业服务小微企业及“三农”双十佳金融产品之“十佳特优”产品。 

    农村融资难点在于缺乏有效抵质押物，黑龙江分行结合当地实际情况，积极探索土地权益类担保贷款产品，目前已推出四种模式：一是农村土地使用权抵 

    押贷款。当地抚远县农民自费开垦的五荒地规模较大，当地国土部门对这部分土地确权并颁发了国有土地使用权证，此类土地共有216万亩。经过调研，该分行利用这部分已经确权颁证的耕地作为抵押担保，设计了土地使用权抵押贷款，目前累计放款8500万元。二是土地流转收益权担保贷款。2013年末，佳木斯市政府出台文件，明确引入民间资本组建佳木斯金成金融服务公司，作为农村土地经营权的流转平台和贷款担保平台，据此该分行创新推出了农村土地流转收益权担保贷款，目前累计放款3.2亿元。三是土地承包经营权抵押贷款。该分行紧跟农村土地确权登记进展情况，在能够实现确权登记的县（市），与当地农业局合作推出了土地承包经营权抵押贷款，目前累计放款180万元。四是土地管理部门登记备案模式。借鉴同业经验，该分行针对林场、农场或地方政府管理的长期发包耕地，在大兴安岭地区试点推出了宜农林地土地承包经营权抵押贷款，由政府主管部门提供抵押备案，保证在贷款期间不得擅自转让或出售。