凝聚共识 在红海中开辟蓝海

    6月27日，中国邮政集团公司总经理、中国邮政储蓄银行董事长李国华对本报6月26日一版刊发的《项目：思路决定出路——河南省邮政储蓄分行公司业务拓展记》一文作出重要批示，要求各单位、各分行凝聚力量凝聚共识，思考并学习河南省邮政储蓄分行公司业务发展经验，加大公司业务开发力度。在挑战中抢抓机遇，在红海中开辟蓝海。 

    邮政储蓄银行人应如何看待普惠金融与公司业务间的关系？怎样抓住公司业务的发展关键？如何丰富公司业务产品体系，更好地满足客户的需求？如何加快公司业务产品的研发速度，加快产品推出步伐？如何强化公司业务品牌塑造，凸显邮政储蓄银行多渠道优势？诸多问题亟须探讨和研究。《邮政储蓄银行公司业务发展大家谈》系列专栏诚请有识之士贡献真知灼见，共同探讨公司业务成长之路。欢迎读者踊跃来稿。——编者

    “三命题”拷问发展路径选择

    □天津分行党委书记、副行长 朱大鹏

    邮政储蓄银行公司业务在零批联动、发挥网络优势方面已经取得了阶段性成果，但仍有必要进一步丰富和深化邮政储蓄银行公司业务战略。战略问题的核心是一个主体问题，即“我们是谁”、“我们想怎么样”、“我们要做什么”。这三个命题包括了企业战略和业务战略两个方面,丰富和深化邮政储蓄银行的公司业务战略也要按照这三个命题来分析。 

    “我们是谁” 

    在全世界，邮政储蓄银行可能是少数几个邮政储蓄改革成功范例之一。邮政储蓄银行的基因属性是一个大型零售银行、一个改制和改革而来的银行、一个和邮政集团有着控股和网络协作双重关系的银行。 

    这些特点，决定了我们的公司业务战略肯定会与其他银行不同。在运用竞争者分析、波特五力模型等战略分析工具之前，要牢固确立这样的判断。因此，我们要解决的问题是：在中国经济发展方式转型、利率市场化、金融服务供给多元化、人民币国际化等大环境下，在资本不足、机制欠佳、队伍较弱的条件约束下，一个“后发”的国有大型零售银行的公司业务战略问题。这个战略问题就是在前述环境和条件的约束下，用什么样的方式，与什么样的客户开展什么样的合作，才能实现我们与目标客户的共赢。 

    “我们想怎么样” 

    “我们想怎么样”也即“邮政储蓄银行公司业务的商业模式”，公司业务如何实现一个健康、可持续的发展。要实现这样的目标，必须要运用“总体战”的思维模式，在内部充分发挥协同效应；还必须要充分发挥邮政储蓄银行的比较优势，有效克服自身的不足。 

    首先要充分发挥公司业务与个金、零售信贷、金融市场、国际、电子银行等业务条线之间的协同效应。一是要发挥公司业务与零售业务之间撬动与引领交替的作用。个金和零售信贷等零售业务是邮政储蓄银行的根本。公司业务要充分利用零售的基础作用，利用零售优势撬动批发，比如基于零售优势的现金管理业务、商用车和乘用车的按揭贷款业务，大额、长期的项目融资等，都是以零售为基础的。公司业务能带动、引领零售业务，比如对优质企业做间接额度授信，实现对其上下游的开发；通过土地储备—房地产开发贷款— 一手房按揭—综合消费贷款—社区服务等价值链条，实现对个人客户的全生命周期的服务；从对开发园区开发的支持，到对入园中小企业的支持等。二是要发挥公司业务与金融市场业务之间相互支撑的作用。随着大企业脱媒，金融市场的债券投资有利于扩展和维系公司客户；金融机构的股东，可以随着金融同业业务扩展为公司客户。一些大企业集团下设金融机构，比如厂商的融资租赁公司、集团财务公司、汽车集团的汽车金融公司，可以通过比较竞争优势，从企业或同业的方向切入合作。比如与汽车金融公司的合作，可以扩展到汽车企业集团，并进而延伸到汽车产业链。三是要发挥公司业务与国际业务之间主业和辅业交织的协同作用。公司业务的主体仍是境内人民币业务，但国际业务既能完善服务公司客户的结构，又可以拓展新的公司业务。比如结售汇业务，就能够增加公司存款；通过境外人民币业务，能够降低公司客户资金成本，提高客户黏度。公司业务可以派生国际业务，通过挖掘存量结算公司客户，能够有效扩展国际业务。国际贸易融资业务与国内供应链金融业是相互支撑的关系。四是要发挥公司业务与电子银行之间主体与通道、客户与产品的协同效应。电子银行既是产品，也是渠道，是有效“黏住”客户和扩展客户的手段。通过电子银行把个人客户、公司业务叠加和联合起来，就能够更好地发挥零批联动的效果。 

    其次是发挥比较优势，进一步确立公司业务在市场竞争中的有利地位。由于现实条件约束，邮政储蓄银行公司业务在市场竞争中较难取得整体的优势地位，但在一些领域要形成相对的竞争优势，逐步树立服务品牌。一是在项目融资领域形成竞争优势。邮政储蓄银行的核心存款比例高、数量大、期限长，具备开展项目融资的天然优势。虽然项目融资资金回流慢且单一，但通过一定的项目融资积累，能够反向营销大的“业主单位”，实现对大集团客户的开发。二是在现金管理方面形成竞争优势。现金管理业务具有产品层次、客户层次“双多”的特点，客户可小可大、服务范围可广可窄的“双可”特点。由此，邮政储蓄银行分支机构多的特点能够较充分发挥，有利于找到各种适合的切入点来服务客户。通过有效的组织管理，不断提高计算机系统的性能，能够有效提高现金管理的竞争力，并形成在某些领域的相对优势。三是在票据、信用证、保理等贸易金融工具方面形成竞争优势。从国际经验来看，贸易金融工具是沿着票据—信用证—保理的路径发展的。票据、信用证业务中的贴现、代付等业务具有风险较低、竞争点较少的特点，适合邮政储蓄银行运营，也能够发挥资金和机构多的优势。通过加强产品设计、队伍建设等工作，能够形成较好的竞争优势。四是发展产业金融服务，在一些行业的集团客户服务方面形成竞争优势。通过全行整体合作，积极发展产业金融服务，邮政储蓄银行能够成为一些强势的集团客户的主办行之一，至少可以成为“次主办行”。 

    “我们要做什么” 

    这个问题也就是具体要开展什么样的****，来在获得风险可控的业务收入同时，逐步建设成功邮政储蓄银行公司业务的商业模式。 

    首先，立足现实，着眼长远，以机构能力为核心，做好业务进阶规划。邮政储蓄银行公司业务能力仍薄弱，需要以机构能力为核心，做好渐进式发展的业务规划。第一阶段，以形成一个较好的业务IT能力和较齐全的产品体系为目标，为公司业务的发展奠定良好的基础。这一阶段是基础性的，2~3年内完成为宜。第二阶段，在能够形成竞争优势的领域集中力量，形成一个客户经理、产品经理、风险经理、高级管理人员“四位一体”的队伍体系，在市场竞争中处于初步有利的态势。第二阶段可与第一阶段叠加进行。 

    其次，巩固和扩大已经取得的业务发展成果。邮政储蓄银行在政务类存款中取得了一定成绩，但仍面临着政府预算资金集中管理等挑战。一些分支行政务类存款比重过高，客户关系不够稳定，要设法巩固在政府类存款、结算服务中的成果。在票据业务中虽取得了发展，但仍面临着产品单一、服务能力不强等不足，需要进一步扩展产品、提高效率，发展好票据业务。在产业金融开发方面，在工程机械等领域虽取得一定成绩，但仍存在行业数量少，汽车、医药等行业开发效果不明显，开发层次不高等问题，要努力扩展行业，提高层次。 

    第三，切实做好“拳头产品”的能力建设工作。邮政储蓄银行要在项目融资、现金管理、贸易金融工具、行业金融服务方面获得竞争优势，就要突出解决好人的问题。首先是产品经理的培养，要对现有的产品经理进行普查和精细化管理，进行专门化的培训和考核，设立良性的晋升通道，形成这些领域的核心人才优势；其次是做好专门知识的总结和传播。银行服务在向知识密集型方向发展。通过激励、考核等有效手段，鼓励产品经理和客户经理把专属知识再现出来，总行审核固化后，通过培训、考核等手段进行高效复制。 

    第四，进一步优化组织管理，发挥协同效应。要考虑设置专门的客户营销部门，专门负责跨各级机构的客户的整体营销问题。做好考核安排对于各级行各产品部门之间的协同，设计专门的考核办法，形成协同效应的长效机制。建立拳头产品的内部支持机制，包括研发费用倾斜、新产品绿色通道和快速审批等，借助内部的相对优势支持来实现市场的竞争优势。

    创新植根实体经济

    □陕西渭南市西五路支行行长 姚晓萌

    身处西部地区的邮政储蓄银行更需要借助公司业务的发展走上强行之路。像邮政储蓄银行陕西省渭南市西五路支行通过拓宽普惠金融渠道，全方位服务社会所有阶层和群体，为小微企业等新客户群体提供新业务领域和服务方式，公司业务收入占支行总收入的近三成。 

    如何才能提升西部地区邮政储蓄银行基层支行的发展竞争力？发展公司业务必然是重点抓手。邮政储蓄银行通过在有限的市场对老客户的潜能再挖掘，提升了经济效益和社会效益，又从财务角度切实为零售普惠金融的落地做好支撑和保障，实现了履行社会责任和商业可持续发展的统一。同时，也为其他业务的有效开展提供了可借鉴的样本，即围绕满足市场需求而创新，植根实体经济去创新，面向市场，贴近客户，从而也收到事半功倍的效果，体现了业务的发展不能脱离市场需求而创新，不能为创新而创新。 

    银行业之间的竞争归根结底是品牌和实力的竞争，是核心竞争力的竞争。渭南是陕西省的农业大市，充分借助邮政储蓄银行悠久的品牌积淀和遍布城乡的完善网络，大力拓展公司业务的深度和广度既是切实可行也是顺应市场的。一方面，回顾邮政储蓄银行公司业务的发展历程，从邮政储蓄恢复开办至邮政储蓄银行成立期间，虽然没有直接开办公司业务，但是借助遍布城乡的网点、庞大的个人客户群体和全国联网的信息系统优势，为大量公司客户提供代收付和末端资金归集等服务，满足其资金结算需求，成为沟通城乡资金往来的主要渠道，有效弥补了其他商业银行金融服务的空白，形成了一定规模和客户基础，也形成了一定的影响力，并与广大客户建立起了深厚情谊。此外，相对完善的配套政策，明确的服务对象，在发展普惠金融方面的服务和市场效率优势，能够推动金融服务的差异化，形成有效的市场竞争力。在业务的拓展方面开展产品交叉式销售，以综合金融服务提高单个客户的利润贡献度，最大程度降低为单个小微企业提供服务以及单个小微金融产品的运营成本，以小微金融打通传统零售和产业链金融，从而真正实现小微金融“服务民生”的普惠金融本意；另一方面，充分发挥完善的网络优势，打通“最后一公里”，为公司业务发展注入源头活水。邮政储蓄银行公司业务依托邮政储汇时期积淀的代收付和资金归集客户起步，业务开办以来坚持将结算作为发展驱动的重要抓手和长期战略。邮政储蓄银行公司业务可在财政、社保、公积金、“新农保”、“新农合”、棚户区改造等多个方面发力。 

    近年来，随着时代的发展，一些先进制造业、文化创意产业、中小企业、特色农业等实体经济日益成为推动社会发展的中坚力量。银行作为金融服务行业，必须为实体经济做好服务。服务好实体经济，提高实体经济的发展质效，推动整体国民经济的发展，能够为商业银行长远发展提供稳定的发展环境和广阔的发展空间。在新的经济发展形势下，脱离了实体经济的公司业务，是“无源之水，无本之木”。在防范风险的前提下，要根据普惠金融的需求多样性特点，加大自主创新力度，量身打造金融产品，以适应资金需求多样化的特点。重点是积极探索适合低收入群体需求的金融产品，在扩展业务的同时充分重视风险的存在，将不同类型的金融产品进行捆绑，实现“公平与效率”，提高普惠金融服务的效率和质量。

    以项目引领集聚发展势能

    □山东省济宁市邮政储蓄分行行长 顾春旺

    在普惠金融的理念下，结合市场情况和邮政普遍服务优势，邮政储蓄银行公司业务的发展要坚定将政务市场做大，将涉农市场做强的目标。 

    抢抓机遇，群策群力攻占“新农保”项目市场。“新农保”是近年来中央确定的最为重要的普惠民生政策之一，业务开展为邮政储蓄银行渗入涉农市场带来了难得的历史发展机遇。邮政储蓄银行要将“新农保”作为全面撬动农村市场的重点业务。 

    在“新农保”业务试点初期，邮政储蓄银行要与邮政企业共举一面大旗，向政府部门详细汇报邮政储蓄银行在服务“新农保”业务方面具有网络遍布城乡、结算便利、惠农助农、符合资格等方面的优势，取得“新农保”服务资质。在业务推进过程中，积极协助经办部门做好宣传指导、信息采集以及保费收缴、发放等工作。同时，立足长远不断加强农村支付环境建设，创新助农服务金融体系。通过“新农保”工作，邮政储蓄银行在涉农市场和政务类客户中打造出了专业性和影响力，在深入服务“三农”的过程中夯实了公司业务发展基础。 

    以项目为抓手，突破机构类客户。在充分做好“新农保”服务，并以此为切入点，不断深入开发社保业务的基础上，在财政及行政事业单位等各类项目开发上积极探索。一是以流量带存量，强力推进非税代收业务，引导各支行组织客户经理对重点执收单位逐户拜访，抢抓学校、教育机构、国土资源、广电文化、交通、卫生、法院、建设、水资源、计生、公安交通和环保等非税大户，进一步增强全行非税代收项目营销意识。二是借力国库集中支付，深入财政类客户核心，力争财政资金流闭环运行，巩固与财政及各预算单位的合作关系。三是研读地方政府工作报告、发改委有关文件，密切关注其动向，广泛收集信息，对资金量大、成长性好的木本性重点项目积极出击，做好卫生、教育、国土、物业质量保证金、预售房资金监管、安全生产保证金、经济适用房等房管类项目的深入开发。 

    以扩面为重点，做大企业类客户。在巩固并提升传统优势业务的同时，还要推广新业务、新产品，不断开发优质企业客户。一是充分利用代收付业务平台及网络优势，持续搭建完善电力、通信、烟草、广电等单位资金归集平台，进一步拓展网络型企业资金沉淀规模。二是抓好现金管理、公司信贷等产品，围绕核心企业结算，延伸服务链条，在地方特色经济行业上力争取得突破。 

    目前，济宁分行客户经理和产品经理队伍建设同步走，采取“外部引进+内部培养”的方式不断充实票据、公司信贷、同业等创新、高效的业务条线，同时，在各一级支行推进“2+3+4”的公司业务营销团队建设，加强分行对市场变化、客户账户分布、行业客户特征、差别需求、他行服务手段等基础性工作分析，进行全市重点市场的调研和票据、公司信贷、供应链金融、保函等新产品推广工作。 

    整合营销、打破条线束缚，推动业务快速发展。为抓好分行内自有资源客户，对分行内资产类客户“存贷”情况进行了统计，将整合营销作为一项重点工作进行推进，下发了小企业贷款等客户综合贡献度考核办法，在为客户提供融资服务的基础上，加强交叉营销、账户监管，发展以贷引存，提高客户对全行的综合贡献度。 

    在联动营销过程中，尽力提高服务议价能力，将贷款客户对公账户月末或季末时点余额、回款率作为业务指标，引导客户经理加强维护，提升小企业贷款客户、再就业担保小额贷款业务保证金、一手房贷款对应的房地产开发商、票据贴现客户、承兑客户对公存款贡献度，努力实现对公存款的有效提升，整合营销效果显著。

    打造转变发展方式的“铁拳头”

    □浙江省邮政储蓄分行营业部 胡海军 

    当前，经济金融环境整体表现为经济发展速度总体趋缓、货币政策继续保持稳健、金融市场改革力度加大、银行监管更趋严格规范、金融市场竞争更趋激烈，在这种环境下，邮政储蓄银行客户拓展方式亟须转变，关系营销、价格战将不再是客户拓展的主要方式，能否为客户提供有针对性的综合化金融服务解决方案将成为能否在客户拓展中胜出的重要因素。建设专业化的客户经理队伍，提高其专业能力应该成为邮政储蓄银行公司业务之后发展的“铁拳头”。 

    首先要解决客户经理如何寻找客户的问题。近年来金融市场发展活跃，企业直接和间接融资渠道畅通，在公开市场上，企业的信息也更加透明。客户经理可以充分利用现有的公开渠道，收集优质企业的各类信息，包括主体信息、涉诉信息、财产信息和投融资信息。其中，通过使用“全国企业信用信息公示系统”、各省市级工商局网站、“全国组织机构代码管理中心”等系统和网站查询主体信息，可以了解企业的注册资本、股东背景；通过使用最高人民法院“全国法院被执行人信息查询系统”、“中国裁判文书网”和各省级高院网站查询涉诉信息，可以了解企业的信用环境；通过“中国土地市场网”、“淘宝司法拍卖”等查询财产信息，可以了解企业资产的市场价值。对于企业投融资信息的收集，获得的信息更为丰富和实用，主要渠道包括人民银行征信系统、中国货币网、巨潮资讯网、各类金融资产交易所等。 

    收集到客户信息后，要培训客户经理有针对性地进行信息提取。对客户生产经营和财务状况进行分析。比如，企业在银行间债券市场上发行短期融资券，在中国货币网和上海清算所都会提前进行披露，包括国内知名资信评估公司出具的信用评级报告、融资企业经审计的财务报告等。信用评级报告是评估公司从第三方角度客观公正的评价企业近期的经营财务情况、优势和劣势，其对企业的主体评级和债项评级对我们前期尽职调查具有重要的参考意义。通过查询财务报表对财务费用和融资金额进行比较估算，可以了解企业的总体融资成本，从而了解企业的价格容忍底线。而募集说明书会对融资企业的生产经营、财务状况进行详细的分析，可以依此了解企业所属行业的近期走势，企业的生产和销售旺季，可能存在间接授信需求的大致时间，进而判断营销的可能性和介入的最佳时机，也能够判断我行在同业市场中的竞争力。 

    了解客户的基本信息后，客户经理在上门营销谈判前还可以通过公开渠道了解同业对客户的授信方案，做到知己知彼。比如通过人民银行征信系统查询，可以了解企业的主要融资金融机构以及相应的担保和增信措施、在各机构的存款政策等。具体表现如下：一是可以通过巧记贷款合同号码，区分同业金融机构。因为基本上每家银行都有自己特有的贷款“合同号码”。通过“合同号码”来辨别该笔业务具体是哪家金融机构发放的。二是了解同业增信措施，做好授信方案预案。系统中可以查询合同项下具体业务的担保和增信措施，包括具体的担保企业名称和抵押物内容、担保金额和抵押物价值。以此基本判断融资企业的谈判地位和其他金融机构对该企业的风险偏好，为邮政储蓄银行的授信方案制定提供依据，在实地谈判时可以做到心中有数、有的放矢。对于派生银行存款的业务，包括银行承兑汇票和信用证等，可以了解其质押的保证金和存单，再对同一个银行的业务进行累加，估算企业在该金融机构的“贷存比”数据。在当前各家银行注重存款考核的背景下，能够派生大额公司存款的银承和信用证业务是企业的主要存款回报方式。因此掌握该部分存款后基本就可以判断企业在各家金融机构的存款回报情况，客户经理在营销时也能做到心中有数，制定相应的授信方案，包括融资金额、利率、增信措施、回报要求。 

    通过公开渠道信息的查询，客户经理要持续关注企业的实际履约情况，比如可以通过人民银行征信系统的五级分类认定了解各家银行对企业的资产分类和风险预警情况，预判企业偿债能力。如果发现企业出现了危及到银行贷款正常回收的风险信号，比如利息逾期，贷款到期未归还，涉事银行会直接将资产认定为“关注”。如果经核实后确认是企业无法及时筹集还贷资金的，那就应该高度警惕该企业的还贷能力，并及时关注其在他行的履约情况。