两轮驱动打造“鹿泉速度”

    河北省鹿泉市西倚太行山，东临省会石家庄，辖内有12个乡镇和2个省级经济开发区，区域内主要产业结构为建筑材料、冶金机械和轻工食品，市场潜力较大，银行业竞争也非常激烈。邮政储蓄银行鹿泉市邮政储蓄支行根据当地经济产业结构，确定“信贷+公司两轮驱动，持续强化储蓄业务基础地位”的发展路径。截至2014年底，该支行当年的业务收入、利润、人均净利润及人均劳动生产率均排名石家庄市邮政储蓄分行18家县邮政储蓄支行首位。 

    由农到建 项目带动 

    结合自身网点布局优势，鹿泉市邮政储蓄支行以公司业务发展为突破口带动支行向商业银行转型。鹿泉市邮政储蓄支行通过分析市场环境、同业情况，将城区内事业单位客户、企业客户及重点产业客户进行整理，梳理出优质企业30家进行重点公关，同时强化银政合作，实现公司余额规模的快速增长。 

    2009年初，鹿泉市邮政储蓄支行适时以“农村粮食补贴发放”为契机，充分发挥邮政储蓄优势，通过与当地财政部门合作，以吸收“农村粮食补贴发放款”带动公司业务实现突破。同年6月，鹿泉市邮政储蓄支行公司业务存款余额在全区率先突破亿元大关。但随着城镇化建设进程加快，各项财政资金账户归集合并，需要大面积清理账户，使支行公司业务发展面临巨大挑战。 

    对此，鹿泉市邮政储蓄支行大力开发新型项目，以项目来带动公司业务发展。由于城乡建设行业涉及资金量大，金融需求广泛，该支行对城建行业进行梳理，针对各项保证金的监管需求及工程款专用账户、企业代发工资等需求，开展了标靶式公关。2012年12月，该支行紧紧抓住省邮政储蓄分行与省住建厅签订合作框架协议的有利时机，积极开展城建项目试点工作。凭借与当地财政多年的良好合作，顺利与鹿泉市住房和城乡建设局签订合作协议。在开立建筑工人工资支付专用账户、为建筑工人发放实名制卡的基础上，成功营销50余家施工单位，存入农民工工资保证金3000多万元。随后又与住建局达成工程项目建设资金监管意向，同13家施工单位签订监管协议，之后一鼓作气，营销开立预售房保证金、招标保证金等账户。截至2014年底，住建项目已带来活期对公存款超过两亿元，并有效带动个金业务发展。 

    转型升级 突破瓶颈 

    信贷业务作为资产业务，对其他业务发展的拉动性至关重要，目前鹿泉市邮政储蓄支行的信贷结余达到6亿元。 

    鹿泉市邮政储蓄支行通过广播宣传、墙体广告、驻市场宣传站等形式，使信贷产品迅速进入批发零售市场；通过调整支行绩效体系，加大信贷人员交通费用补贴及工资总额，极大地激发了信贷人员的积极性，使业务规模稳步、快速上升，小额贷款业务在全省率先突破亿元。 

    根据小额贷款产品转型升级的要求，该支行结合区域特色，加大新产品研发力度。支行与鹿泉市鼎力担保公司进行多次沟通，针对有资金需求但缺乏自有抵押物的优质客户推出小额担保贷款项目。2014年5月，该项目获得邮政储蓄银行批准，进一步拓宽了个体工商户融资渠道。鹿泉市邮政储蓄支行依托“乳品公司+奶站+养殖户”贷款新产品，成功与当地君乐宝集团实现业务合作，探索出批量开发新模式，这两项业务的开办，使小额贷款找到了新的增长点。 

    综合营销 提升服务 

    鹿泉市邮政储蓄支行深知，个金业务是立行之本。作为邮政储蓄银行示范网点，在硬件上，该支行在上级行的支持下，加大网点改造和自助银行建设力度，增加离行式、在行式ATM共计9台，并明确网点功能分区，为客户提供方便快捷、温馨舒适的服务环境。通过开展市场调研，分析储源和优质客户分布状况，在挖掘吸引优质客户的同时，抓大不放小，扎实推进个人客户服务精细化管理，做好客户的个性化服务。 

    结合综合营销要求，鹿泉市邮政储蓄支行将业务联动考核纳入绩效管理范围，依托个人营销系统，对优质客户及时进行系统维护，充分利用好系统优势，使综合营销落到实处。同时，该支行积极探索传统业务转型方向，率先与36524农村金融超市合作，尝试个人金融业务升级新模式。 

    鹿泉市邮政储蓄支行正深入挖掘城区企业园业务，坚持“创新推进、科技引领、项目带动”三大基础成长战略，积极突破供应链融资、公司信贷等短板业务，加大新产品开发的力度，寻找新的业务增长点，不断刷新“鹿泉速度”。□荆晓欢