商洛市邮政速递物流深挖客户寻突破

    去年以来，为迅速扭转竞争加剧造成的不利局面，陕西省商洛市邮政分公司主动应变，强化营销。当年，该公司累计实现代理速递物流收入702.87万元，同比增长3.48%，完成进度和收入增幅均列全省邮政前茅。 

    商洛市移动公司业务的开发，就是他们发展的一个缩影。作为非一体化地区，商洛市邮政速递物流分公司将速递协议客户开发作为重点项目之一，确定了150户速递协议客户开发目标计划，围绕政务、司法、通信、金融保险和医药等重点市场开展客户开发和分层营销，并做好客户维护和规模客户建档工作，为重点客户及通信市场开发积累了经验。 

    抢抓市场机遇 

    “目前速递业务竞争越来越激烈，只有抢抓机遇、积极营销，才能变被动为主动，实现突破。”在这一思路的指引下，商洛市邮政速递物流分公司不断分析市场，寻求新的业务突破口。 

    近年来，市移动公司的寄递业务大多由当地民营公司代办。去年，随着市移动公司新业务拓展，其购机、赠机、换卡、积分奖励兑现、设备返修和调修等工作需要一个便捷的渠道和安全的物流网络来完成，与此同时，市移动公司物资寄递准备实行集中管理，将原来分散在各部门的物品资料寄递整合到一个新的部门来统一管理，而邮政速递点多面广和安全快捷的服务优势，为拓展市移动公司寄递业务带来了机遇。 

    捕捉到这一商机后，商洛市邮政速递物流分公司立即动起来，加强联系沟通，利用EMS多元化产品资费体系，结合同城标准、省内次晨达和同城互寄等业务，为市移动公司设计了较为优惠的业务运作模式。与此同时，随着去年3月速递揽投部的建成，商洛市邮政速递物流分公司形成了以速递揽投部为核心、普邮投递员和客户中心为两翼、窗口为支撑、点部为补充的全方位速递营销体系，能够实现县邮政局城区大件投递和上门揽收需求，这些都为项目的开发创造了有利条件。 

    迎合客户需求 

    “邮政公司提供的方案全面、可靠，有诚意！”看到商洛市邮政速递物流分公司提出的寄递流程方案时，市移动公司项目负责人高兴地说。 

    为了得到客户的认可，业务洽谈之前，商洛市邮政速递物流分公司组织相关人员，针对移动各产品的寄递服务要求和当地区域特点，制定项目运作方案，并分别制定了市到县业务寄递操作流程、县到市业务寄递操作流程和工程类物资整车配送服务操作流程等子方案，以最优的流程、最合理的价格和最短的时限承诺，赢得了市移动公司的认可。 

    得到市移动公司认可后，商洛市邮政速递物流分公司积极做好与其他投标公司竞争的准备，分公司领导、项目经理、经办人员分层次进行上门公关，进行沟通，经多次接触、修改完善方案，最终以优质的服务和完善的业务流程，在市移动公司组织的竞标中一举中标。 

    健全工作机制 

    如果说前期的精心筹备和积极公关是开发项目的前提，那么后期的运作则是赢得客户赞赏、实现业务持续发展的关键。为了确保项目实现良好运作，在达成合作协议之后，商洛市邮政速递物流分公司立即召开了项目启动会议，对县邮政局项目负责人员进行了业务流程培训，下发了项目运作质量监控考核办法，加大服务质量考核力度。 

    他们以全市速递揽投部建设为契机，将速递业务工作重点调整到县邮政局，明确了县邮政局揽投人员编制、机构设置等问题，配备了相应的生产、办公设备，很好地解决了县邮政局速递人员短缺、营销能力不足的问题。同时，为了调动县邮政局维护客户的主动性和积极性，商洛市邮政速递物流分公司采取市县联动的方式，明确收入的归属，即市到县的速递收入归市分公司，县到市的速递收入归县邮政局，由市分公司统一结账。县到市的业务全部计入县邮政局揽投员的业绩，调动了县邮政局工作人员发展该项目的积极性，为后期的业务拓展奠定了基础。