山东省邮政从简单收寄到多元化合作

    自1月15日开始，山东省邮政速递物流公司对全省重点高等院校快递市场进行实地摸底调查，内容包括学校规模、EMS在校园市场的驻点情况、竞争对手的驻点情况和资费等，5天时间共调查了57所高校，为全年校园市场营销打下了基础。 

    2014年，山东省邮政公司瞄准校园市场，通过精心筹划，扎实推进营销，实现从简单收寄到多元化合作的转变，取得了较好成效。截至2014年底，该公司校园市场营销共形成收入1616万元，超额完成计划任务。 

    多点开花 深耕校园市场 

    一直以来，山东省邮政公司在与竞争对手的竞争中，在校园市场占据了一定的份额，但服务内容比较单一，多是比较简单的揽投服务，邮政“一体两翼”的优势没有得到充分发挥，在发展中也比较依赖于自营，在市场开发和拓展中缺乏活力。随着互联网思维日益深入人心，为深入开发校园市场，山东省邮政公司努力突破，深挖行政市场，大力发展增值业务，积极拓展毕业证寄递、档案寄递、广告投放等业务，努力实现多元化合作。 

    山东省邮政公司针对大学新生推出《开学去哪儿》手册，甄选优质企业加盟，提供服务信息，如通信运营商、电子产品供应商、驾照培训机构等，手册随着高考录取通知书投递，免费送至新生手中。手册内容实用性强，除新生入学注意事项、学生社团组织等信息外，还涵盖了城市生活指南、知名商家等信息，对入学新生起到了指导作用。凭借亮丽的装帧、时尚多彩的内容、贴近生活的视角，该手册深受大学新生的喜爱，扩大了EMS的品牌和业务知名度。 

    他们还稳定通知书、档案、毕业证寄递等增值业务，突破成人教育、职业培训机构的寄递市场。2014年全省共收寄录取通知书邮件67.1万件，实现收入962.65万元；收寄学生档案7.3万件，实现收入104.21万元；实现增值服务收入38万元。同时，他们围绕高考季、开学季、毕业季等关键时点，在全省范围内开展校园包裹主题营销活动。在多个地市开展校企合作，自上而下推进校园包裹收寄工作，并推动校园行政市场的开发。他们实行优惠资费，积极拓展校园市场；开展“满额赠”活动，学生用邮达到一定数额，可获赠精美礼品一份；积极拓展校园学生代理渠道，发展食品店、文具店等作为校园长期代收代投点，寻找有一定市场开拓能力的学生作为代理人，为EMS走进校园打下了基础。2014年，山东省邮政公司校园包裹收寄8.1万件，实现收入171万元。 

    突出创新 各地勇于尝试 

    此前，山东省邮政公司在开展校园市场营销中比较传统，缺乏新意。为转变发展方式，实现校园市场的多元化发展，山东省邮政公司对内创新组织模式，各集散中心合理安排运能，同时加大宣传力度，线上线下齐发力。线上，以关注、使用有奖的形式推广微信公众号等电子渠道，提升学生的活跃度；线下，统一设计横幅、宣传海报及宣传单展开宣传，定制各类宣传品，统一人员着装、产品包装，展示EMS的品牌形象。对外，各市分公司突出创新，勇于实践，促进了校园市场的开发。 

    济南、滨州、枣庄等市分公司通过灵活的渠道创新服务，没有市场他们就培育市场，市场有限就拓展市场，没有网点就巧布网点，把网络、价格与服务很好地结合起来，实现了量收的不断增长。莱芜市没有大学，莱芜市分公司就依据当地大型企业，开辟了实习生返程包裹业务。淄博市分公司精心准备，统一印制包装物料，并大力宣传电子渠道，收效明显。济南市分公司借助学生会等渠道，大力发展学生代理和渠道代理。临沂等市分公司在宣传电子渠道时，开发了高考大礼包、信封广告、楼盘入住通知书等增值业务。青岛市分公司与校方签订排他性协议，确保了EMS在校园市场的市场份额。 

    山东省邮政公司不但关注当前市场，更关注未来市场的培育挖掘。省邮政公司、市分公司领导深入一线，做好安排部署，参与市场开发。全省统一****，从高考录取通知书查询的电子渠道推广入手，开展营销活动，不仅收获了校园市场和学生客户，更进一步掌握了电子推介渠道。潍坊市分公司策划校园月饼寄递方案，凭借品牌优势和周到的服务赢得了广泛好评。 

    总结经验 再续发展新篇 

    通过校园营销，山东省邮政公司员工士气和精神面貌有很大提升，在与竞争对手的面对面竞争中收获了信心。通过校园市场开发，该公司不仅扩大了营销成果，而且让大学生对EMS品牌有了全新的认识，对EMS服务有了“安全、快速”的良好体验。同时，为EMS下一步建立常态化校园市场经营模式，建设代办点，开展与校方合作提供了很好的切入点，也培养了未来社会主流的消费群体。 

    校园市场开发的组织策划，为山东省邮政公司的营销工作带来清新之风，也让他们认识到瞄准目标、全省联动、信息互通、衔接紧密、扬长避短是做活做大市场的必然途径。2015年，山东省邮政公司将重点加强校园市场策划，广泛积累校园客户；继续加强与校方的合作，完善校园代理；创新营销渠道，围绕在校园建立免费的EMS标识WiFi热点，绑定手机号推广官方微信公众账号、微商城、WAP站等，提供寄件、查询、在线商城等服务；创新营销模式，开展参与式营销，如利用高校智力资源，提供丰厚的奖励，鼓励广大师生开展EMS课题的研究；创新服务模式，为学生提供特权服务，如体验新业务、参加品牌活动的特权等；开展相关专业院系学生讲座，宣传EMS品牌和业务，提高广大学生对EMS品牌的认可度。