陆家嘴邮政营业部把业绩做上去，带团队往前冲

    作为上海的主要金融开发区，上海陆家嘴是众多银行总部的所在地，快递市场需求旺盛。上海市邮政速递物流公司陆家嘴营业部邮政从激发员工积极性入手，积极转变营销和服务方式，推动了团队的进步和业绩的增长，也赢得了核心区域客户的认可。

    “把业绩做上去，带团队往前冲！”这是上海市邮政速递物流公司陆家嘴营业部邮政给自己提出的目标。 

    浦东新区的陆家嘴区域作为上海主要的金融开发区，聚集了一批国内和外资银行总部，其市场开发潜力巨大。当前外部环境、企业内部都在进行着转型发展，能不能当好排头兵，关键是要以更加奋发有为的精神状态推进经营发展。这要求陆家嘴营业部邮政管理团队和骨干必须大胆探索，高度重视、清醒认识，以坐不得的责任感和慢不得的紧迫感，全身、全情、全心投入到经营发展中，将营业部的经营发展与陆家嘴金融区的整体发展相结合，通过不断调整营销策略、优化营销方案、注重服务转型，进一步提高市场竞争力。自2014年8月上海市邮政公司机构改革以来，该营业部月均业务收入达326.42万元。今年，该营业部一季度月均业务收入超330万元。

    完善薪酬分配制度 激发员工的积极性

    陆家嘴营业部邮政完善绩效考核体系，充分发挥薪酬激励、绩效考核的作用，靠机制激发员工的自主性和积极性。 

    为使激励措施公平、公正，陆家嘴营业部邮政将所有分配办法都让员工参与集体讨论，并公开上墙，明示在先。与此同时，营业部通过商务楼承包开发的方式提升商务楼业务占比。在充分调研的基础上，营业部将陆家嘴金融城区域作为试点区，中保大厦和震旦大厦两栋大厦均作为试点楼宇。经过一段时间的试点，楼宇承包制充分激发和调动了员工的工作积极性，客户洽谈增多，新签客户数稳步上涨。此外，通过利用公司试点新的薪酬办法，员工积极性不断提升。除协议客户得到一定增长外，营业部的道段收入也呈现出良好的增长态势。 

    就拿营业部员工陶晓燕来说，改革之前她是一名内部处理人员，负责客户个性化账单处理、内部收寄。改革后，本着二、三线充实一线的原则，陶晓燕调整至震旦揽投站承担揽投工作。但是，岗位的调动并没有使她产生抵触情绪，此次公司试点新的薪酬绑定个人业绩的办法后，她通过自身努力发展了某包装有限公司，该客户签约后首月发件即产生了2万余元的业务收入。陶晓燕当月收入由此增加1200多元，工作积极性得到了大幅提高。 

    创新营销服务模式 保持业务稳步增长 

    陆家嘴营业部邮政要求全体员工以发展为己任，勇于担当，明确职责要求，心往一处想，劲往一处使，顾大局、谋发展，把实际工作成效体现在经营发展上。 

    在客户对等维护方面，营业部建立了由经理、站长（营销员）、揽投员组成的3级营销体系，主攻商务楼宇客户，提升协议客户和道段客户数，为营业部的收入规模夯实基础。同时，他们重视客户维护，要求每一名员工在细节上关注客户体验，帮助和服务好客户。他们还组建大客户专职揽投团队，负责对汇丰银行、德意志银行、渣打银行等VIP客户提供专职服务。 

    以汇丰银行上海分行为例，陆家嘴营业部邮政选拔了优秀的揽投员进驻汇丰银行收发室，提供打单、包装、邮件主动跟踪查询、主动客服，甚至还为汇丰银行提供办公室搬迁、提取体检报告、汇丰银行员工因公出国护照的办理等一系列个性化服务，业务收入从合作初期的月均几万元大幅增长，汇丰银行已被拓展成全国统签服务客户。目前，该营业部正积极接洽汇丰银行信用卡部，了解其业务开办的进度，力争实现新的业务突破。 

    在发展中，陆家嘴营业部邮政推行项目组制，选拔优秀的营销人员成为项目组负责人，专职对口服务大客户项目。目前，营业部成立了两个项目组：针对招商银行卡函业务成立了卡园揽投站，专职服务于招商银行信用卡业务，通过主动客服、邮件跟踪、售后服务等手段进一步巩固与银行之间的关系，拓展业务量；对花旗银行礼品配送项目，也设置了专门的项目组，主要通过仓库管理包装、电话预CALL、售后查询跟踪上采取多种服务模式，承担了其从入库到发货的一揽子服务，针对不同礼品采取不同包装方法，充分满足了客户的个性化需求，提升了服务质量。 

    此外，他们积极组建青年营销团队，提升营业部整体营销力量。营业部通过新老帮带、业务知识授课、经验交流、内部座谈、实践锻炼等方式培养队伍。今年初，营业部组建了商务楼青年营销分队，在培养锻炼中为营业部骨干队伍输送后备力量，也为后续即将洽谈成功的项目物色项目负责人。 

    在做好营销的同时，他们积极关注客户体验，提高投递及服务质量。在运行上，由崂山路站点作为进口邮件总分拣中心，然后辐射陆家嘴营业部邮政区域内的8个揽投站，再由揽投站将邮件投送至客户手中。8个揽投站既是经营网点又是揽投网点，充分发挥揽投站点的作用，缩短服务半径、服务响应时间，并根据各站点区域内客户上下班时间，调整作业流程。为提高客服工作效率、有效降低客户拨打11183的邮件查询数，营业部还着重加强客服人员的业务知识及专业能力的培养，组织学习运用好11183判责规范、投诉处理规范等文件，切实提高客户对客服处理的满意度。 

    深入核心区域 抢占商务楼市场 

    “商务楼是兵家必争之地。谁能赢得商务楼，就能赢得市场、赢得客户。”此法则在陆家嘴区域显得尤为明显。 

    陆家嘴营业部邮政将商务楼的进驻作为业务开发的重点，在集中区域共抢占了环球金融大厦、中国保险大厦、船舶大厦、民生银行大厦等8幢商务楼宇，一方面对楼宇内规模客户逐户营销走访，进行市场调研，选定优质客户并上门拜访；另一方面，着重提升入驻楼宇的服务质量，集中精力与楼宇物业部门沟通协调，提高入驻商务楼对邮政EMS品牌的认同度。 

    陆家嘴区域内共有10家快递企业，竞争相当激烈。为此，陆家嘴营业部邮政积极拜访物业，联手区域内的邮政支局，充分利用信报投递的优势作为营销突破口，并与属地邮政支局召开营销座谈会，相互交换信息，形成发展合力。他们还积极拜访陆家嘴楼宇协会，参加楼宇协会召集陆家嘴区域物业的会议，与楼宇物业搞好关系，取得物业对于邮政的支持。此外，他们利用与大客户之间的良好合作关系，派驻员工直接提供服务。这一系列的举措，取得了良好的效果。