苏州市邮政速递物流公司俱乐部搭台嗨起来

    江苏省苏州市的金融机构总数超过700家，市场竞争激烈，除了面临传统金融机构的竞争外，互联网金融、第三方支付公司、P2P等新兴金融服务主体的兴起，也给邮政代理金融的发展带来巨大冲击。苏州市邮政分公司明确城市网点和客户定位，破题城市金融发展，持续做好集邮、健康养生、私家车主、夕阳红、亲子等五个俱乐部的建设，利用定期开展的俱乐部活动进行客户邀约，推进邮社共建，将服务延伸至社区“最后一公里”，扩大网点周边客户对于邮政储蓄活动的知晓度。截至3月9日，该分公司开展邮政金融跨年旺季营销以来资金总量净增突破100亿元。 

    做实客户经营 

    此次跨年旺季营销，苏州东环路邮政支局的“惠幸福客户俱乐部”社区经营做出了名气。他们主要进行的活动为“三重好礼送金喜”，2月29日前，客户在支局办理各类金融业务可获得相应积分，按积分可参与支局三次赠礼活动。会员浦先生参加过东环路支局不少活动，印象最深的是前不久才结束的广场舞大赛，他组织社区几位老伙伴出了两个节目助兴。一来二去，跟支局已非简单的客商关系，除了他自己把理财计划交给邮政，还介绍不少老伙伴成为俱乐部会员。 

    “我们还和网点周边12个社区联合推出社区专员服务承诺，为每个社区安排一名服务专员和客户经理，不定期走进社区举办俱乐部活动，密切与社区和居民的关系。”东环路支局局长赵军说。 

    苏州市邮政速递物流公司将优质客户作为旺季重点发展维护对象，通过每月定期下发大客户、到期客户、流失客户等维护数据促进客户留存，借助系统工具将不同层级客户的维护职责分配到人，对不同群体客户开展差异化经营策略，促进客户提档升级。 

    苏州市邮政速递物流公司还建立了客户增值服务体系，在跨年旺季营销期间结合转型产能提升，开展“厅堂五大专享”活动，通过发放邮商联盟优惠券、邮务类优惠券来回馈客户，改善优质客户厅堂体验。通过邮务类业务打折、积分享好礼、购物享优惠、活动享快乐，让客户实实在在感受到在邮政办理业务的优势。 

    “今年我们针对去年春节期间取款金额较高的外地客户，赠送中邮保险返乡交通意外险，邀约他们办理乡情卡。这样守住了部分外地客户的资金。”黄埭支局局长李爱琴说。 

    各单位还对接地方特色经济，重点关注本地特色经济代发项目，在夏、秋粮款代发的基础上，拓展特色种植养殖代发项目，关注重大建设工程补贴款项目，从源头上争取资金。同时，加强公私联动，借助信贷“快捷贷”和企业对公账户业务等产品，打开中小企业日常代发市场，以批量代发、结算为手段，深化“以贷促代”。 

    创新金融工具 

    苏州邮政金融客户基数大，余额来源多元，做好客户维护必须有够潮够酷的技术，还必须能快速识别客户的潜在金融需求。依托金融数据平台，去年下半年，苏州邮政开展了智慧厅堂试点应用。客户在网点通过刷卡或者身份证取号，后台自动进行数据库智能匹配，汇总分 

    析客户的金融资产、离柜业务以及车险、报刊、集邮等业务使用情况，结合住址、车辆等其他属性，快速向前台人员给出客户产品的营销组合建议。例如，客户长期进行支付宝、快捷支付等业务操作但又未办电子银行业务，就向其推荐电子银行业务；近期有车辆保险到期，却非邮政车险客户，就作相应业务推荐；根据客户当前资产情况、年龄、职业等，自动生成合理的资产配置方案。智慧厅堂深化了“以客户为中心”的经营理念，探索了智能化、个性化、差异化的全方位金融服务。与此同时，配合补登折机和PC终端增设自助填单功能，减少客户开户填单、复印身份证步骤，提高网点忙时工作效率，全面提升网点服务质量。 

    特别是今年理财POS、银联通、苏银通和个人网银资金归集功能开通，有效解决了外部资金进入的通道问题，成为旺季期间实实在在的揽储利器。石浦支局仅通过理财POS一项就实现资金归集近2000万元。 

    各网点每天通过个人客户营销系统及时了解客户资产变动情况，进行销售化转型管理。利用苏州客管系统参与一些个性化活动，比如爱驾爱家和亲子俱乐部。两个系统现在真正融入了网点的日常客户经营工作。个人客户营销系统与苏州客管系统双系统同步使用，实现了对内、对外的双重管控，推进客户精细化管理。