延边“邮乐购”进城

　　□本报记者  杜芳  蔡敏杰

　　通讯员  梁甜甜

　　“加盟‘邮乐购’让我的月收入翻了番。妈妈因为一直帮我看店，已经熟练应用‘邮掌柜’系统，现在我们打算再开一家店。”这是吉林省延边朝鲜族自治州延吉市“启航”便利店的经营人李艳敏提起开连锁店时流露出的喜悦。

　　“大城市的24小时便利店遍地都是，这恰恰是三、四线城市的发展趋势。现在布局‘邮乐购’示范店，肯定能成规模。”这是延边州邮政分公司总经理金勇让“邮乐购”进城的初衷。

　　截至4月底，延边全州安装“邮掌柜”系统的便利店已有1040家，其中70%的便利店分布在城市，活跃度达到70%以上，形成销售量523万笔、销售额1.6亿元。而这700余家城市便利店不久之后都将像“启航”便利店一样，挂上“邮乐购”的统一店招，成为“邮乐购”示范店。

　　战略“落地”

　　针对集团公司“要积极打造线上线下相结合的O2O综合便民服务平台，以平台支撑邮政发展”和“打造农村电子商务新的增长极”的战略部署，金勇作为一名基层执行者，带领干部员工没有将脚步单纯停留在农村便民服务站的铺建、做大农村渠道规模上，同时也在考虑如何让已建成的便民服务站对邮政产生更大的依赖。“邮政与便民服务站是合作关系，其中最重要的是供货商的关系。”在金勇看来，邮政在便民服务站推出的代收代缴类基础性业务不仅是一种服务，更是一种产品，“趁着人家对你第一个产品感兴趣，我们要继续供货。”

　　2015年初，延边州分公司成立了渠道建设委员会。当年上半年，集中精力完成了延吉邮政社会渠道的改造升级：第一步，加速便民服务站建设，跑马圈地，抢占市场主导地位；第二步，在已经建成的以代缴费业务为主的便民服务站中，优选积极性高、条件好的商超向“邮掌柜”加盟升级；第三步，对“邮掌柜”销售数据、地理位置、经营人员素质等进行综合分析，遴选出地理位置优越、经营人员素质较高、合作意愿强烈、整店销售能力较强的商超，升级为“邮乐购”示范店。通过这“三步走”，延边州分公司实现了从以便民服务为主的1.0型便民服务站到以缴费、产品销售、系统应用为主的2.0型“邮掌柜”加盟店，再到品牌形象统一、管理标准统一、邮政业务全面合作、重点业务重点推广的3.0型“邮乐购”示范店的全面升级。当年下半年，渠道建设委员会又将工作重心转入县（市），分派7名渠道经理到各县（市）分公司全面启动社会渠道建设工作，确保全州邮政渠道建设一盘棋。

　　至此，当全国各地邮政积极推进“邮掌柜”下乡，在农村电子商务市场上大有作为时，延边州分公司不仅认真执行集团公司战略，更因地制宜，以改革创新的思维、积极作为的心态，让“邮乐购”示范店在延吉市、延边州的城市社区中“落地扎根”。

　　集团公司总经理李国华在到延边州分公司调研，视察了几家“邮掌柜”加盟店后，感慨地说：“原来我们认为，在城市这一块，商品流通体系非常发达，邮政要发展‘邮乐购’难度较大，但是延边的经验给了我们新的启示。”

　　发展“生根”

　　在李艳敏的“邮乐购”示范店，延边州河南邮政支局帮她制作了“会员专区”和“积分兑换专区”的牌子，并帮她重新规划了店内的陈设。现在，店里的760多名会员的购物积分和办理邮政业务的积分都可显示在“邮掌柜”系统里，这些积分可用来兑换邮乐网上的商品。在延吉市金达莱社区的“邮乐购”示范店，“邮掌柜”上的会员积分更可以折算成现金，购买店内的各种商品。会员积分制只是“邮乐购”示范店在城市发展的模式之一。

　　目前，在全州1040家“邮掌柜”便利店，延边州分公司通过不间断地组织天天有搭赠、周周抢单有礼、月月限购秒杀、季季有竞赛以及邮乐币兑换等活动，持续粘连经营人，培养他们使用“邮掌柜”的习惯，辅导经营人利用“邮掌柜”的会员管理功能，为自己的便利店发展会员、积累积分、开展会员日活动。同时，延边州分公司还实行中心支局网格化管理和属地管理机制，强化自有网点对社会渠道的开发和应用，以此来增强客户的黏性，提高邮政对渠道的服务水平和开发利用能力。

　　“随着‘邮掌柜’的升级，我们要做的工作是嵌入更多产品，向供应链渗透。”

　　金勇提出“抓住两种产品”的思路，进一步探索“邮乐购”示范店的城市发展之路。第一种是主流产品，即社会替代性已经不存在的产品，比如可口可乐、汇源果汁等；第二种是主打产品，即打造自主品牌的非标准化土特产畅销产品。这些产品可通过“邮掌柜”的进货批发功能，促成供货商和“邮乐购”平台的对接。

　　2015年12月7日，延边州分公司举办了一场“邮乐购”电子商务对接会，有来自可口可乐、达利园、联合利华等16个厂家的20多个品牌的千余种商品参展，当天共有498名便利店经营人员到场，其中“邮乐购”示范店经营人员180名，现场订货162万元。随后，安图、汪清、龙井等县（市）分公司也纷纷召开订货会，整体订货额超过300万元。这次活动后，主动加盟“邮乐购”的商户不断涌现，寻求与邮政渠道合作的供货商队伍不断扩大，邮政在供应链中的议价能力和话语权得以提升。截至目前，“邮掌柜”已引进商品数百种，既有主流品牌可口可乐、联合利华等，又有自创品牌“祥到家”“吉臻坊”系列产品，总销量达2030笔，销售额达93.8万元。而“邮乐购”示范店的月收益也普遍提高1500元左右。

　　为进一步巩固与“邮乐购”示范店经营人员的关系，延边州分公司将进货批发专区作为“邮掌柜”进一步全面应用的突破口，不仅上线了适销的邮政分销商品、报刊、函件、集邮品等，还拓宽了业务经营范围，将车险、票务业务下沉到“邮乐购”示范店，并对符合条件的示范店开通了代收包裹业务，既为示范店增添了客流量，又为百姓提供了多样化的服务。“这些‘邮乐购’示范店不仅是形象上示范，也是积分兑换、批销业务、包裹代收代投等系统应用的示范。”吉林省邮政分公司总经理王志奇用“示范店”定位了其未来可复制和可推广的发展走向。

　　未来可期

　　据延边州发改委去年底发布的《关于延边州服务业发展情况调查报告》中的数据显示，截至去年6月末，延边州实有各类服务业市场主体数量为138683户；2015年前三季度，服务业增加值为239.6亿元，对经济增长贡献率为41.3%。相比之下，本文开篇的那组数据尽管渺小，但也正代表着延边州分公司正在这个市场上开疆拓土。

　　“要把渠道铺开，得渠道者得天下。”集团公司电子商务局副总经理刘小刚认为，邮政开发农村电子商务市场的优势在于我们不仅有强大的线下实体店，而且有专门的员工提供面对面、心贴心的服务。“这些线下实体店每天就在卖柴米油盐，而通过邮政的线上扶持，它还可以为客户提供电子商务、金融和寄递等服务，这就形成了一个共享机制。实体店经营人员每月因此多收入的部分基本没有成本，在这个基础上，邮政也实现了共赢。这是一种生态，不是买卖，是共享经济的做法。”

　　“客户在哪儿，营销力量和客户经理就应该在哪儿。吉林邮政95.6%的收入都是靠平台渠道。延边州的金融网点有113个，如果以这113个自营平台作为中心节点，就可以把社会渠道管理起来，然后这些社会渠道的经营人员每人再辐射几百个会员，这不都是我们的客户嘛！”在金勇眼里，这样的客户才是邮政未来实现可持续发展所需要依赖的客户。

　　“‘邮乐购’示范店开进了金达莱社区，邮政真正把便利服务送到了百姓身边。希望邮政能推出更多的便民服务项目，更加完善我们社区的便民服务圈。”金达莱社区党委书记金莲花的希望正是“邮乐购”示范店未来的努力方向。

　　对延边州分公司在打造“邮乐购”平台上的探索与尝试，刘小刚表示：“目前，在城市的城乡接合部和社区中的那些便利店，因较低的信息化水平导致其经营模式相对粗放，所以我们完全可以把‘邮掌柜’系统作为工具，用信息化的手段和大数据后台的支撑，来实现‘邮乐购’布局从农村到城市的全覆盖。”

　　“邮乐购+”可以有

　　延边邮政在城市社区发展“邮乐购”加盟店取得的成效让集团公司李国华总经理刮目相看，发出了“给了我们新启示”的感慨。

　　那么，李国华总经理提到的“新启示”是什么？记者通过这次到延边深入采访，有了这样的领悟：“邮掌柜”“邮乐购”是邮政打造的工具、平台，是提升邮政综合服务平台对加盟客户黏性的利器，无论城市还是农村，只要客户有需求，企业有效益，就可以予以推广应用。延边邮政在认真执行集团公司打造农村电子商务新增长极战略决策的基础上，善于因地制宜，在城市中创新探索以“邮乐购”为平台，以“邮掌柜”为工具，用会员积分制和渗透供应链的方式牢牢黏住小商超经营人员、供货商和终端消费者，最终实现加盟连锁经营、多方共赢的模式，使城市中的便民服务站成功变身为“邮乐购”示范店，既提升了“邮掌柜”“邮乐购”的覆盖率，又进一步夯实了综合便民服务平台可持续发展的基础。

　　在麦肯锡发布的最新报告中显示，从2015年起，中国较小城市和农村地区的电子商务零售额首次超过大都市，并建议历来以大城市业务为主的品牌考虑调整其地理战略，利用中国较小城市的商机——这些地区实体零售业务成熟仍需时日。

　　市场释放的信号也为“邮乐购”进城提供了发展机遇。在企业中，我们需要战略的执行者，更需要市场信号的捕捉者和创新理念的践行者。正是这样的践行者让我们的发展思维和业务拓展有了更大的新空间。所以说，“邮乐购+”可以有。