近日，江苏省连云港市邮政分公司持续整合物流专业资源，释放运营和营销效能，成功中标康缘药业冷链零担、特快业务，尝试运营医药零担运作模式，当月收入49.47万元，较去年同期增长984%。 

    连云港市分公司紧盯连云港市打造“中华药港”建设机遇，以“高质量、专业化”服务为核心，外强服务，内增动力，为医药客户提供特色医药供应链物流服务，业务量占本地医药物流市场份额65%以上。2022年，连云港市分公司医药市场项目实现总收入接近亿元，服务收入超200万元的客户6家，较2021年增加两个。 

    近年来，连云港市分公司先后获得中国物流与采购联合会《药品冷链物流运作规范》国家标准试点企业认证和国家标准达标企业认证。连云港市分公司寄递事业部物流营销团队持续丰富团队管理与医药行业经营发展经验，多次参与全国医药行业物流标杆规则制定。团队分工明确，按照“1+3+N”工作模式，全环节紧密配合客户需求。 

    “1”即客户经理，负责客户日常管控与投标续签、落地运营等工作。“3”即日常维护组、市场营销组、业务培训组3个业务小组，分别负责存量医药大客户的日常维护、开发以及业务发展与培训指导等工作。“N”指的是专职揽收、处理、客服人员等，针对客户发货需求等及时沟通协调。截至去年底，团队累计完成业绩占部门总业绩的99%。团队运作的豪森医药项目和恒瑞医药项目分获全市邮政“营销争先”活动“行业之星”奖和仓配一体化示范项目奖。 

    “我们根据客户不同药品对温度的不同要求创新包装方式，保证药品完好，同时对高价值的药品张贴特殊标识，并通过专人关注邮件在途情况、主动进行送货协调等方式，提高客户满意度。”连云港市分公司物流营销中心经理吴丹说。2022年，连云港市分公司与4个存量客户实现业务续签，新开发3个规模潜力新客户以及5个中小医药客户，经营管理效果初显。 

    在维护中，连云港市分公司建立存量客户“月度质量分析会+月度走访”、新增客户“营销会+走访记录”等模式，明确客户拜访频次，细化营销动作，落实“四个到人”，提升维护效果。 

    针对存量客户，连云港市分公司每月召开客户和供应商质量分析会，细化分析项目运营中出现的问题，制定改善计划，并约谈相关供应商落实整改；针对潜在目标客户，每次记录客户拜访开发情况，召开业务发展拓客蓄客营销会，全面把握营销频次和进展，有效推进整体进度。 

    通过完善存量客户维护及新客户开发机制，进一步优化营销积分激励机制，连云港市分公司有效激发了营销人员挖潜客户和开发市场的主动性，激活了业务发展动力。2022年，连云港市分公司物流业务实现利润较2021年提升23%，有效提高了项目的效益水平和客户满意度。□孙逸婷 薛骏慧 王昭琳

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